خلاصه جلسه دوازدهم درس کارآفرینی – دانشکده شریعتی

مشخصات خلاصه جلسه

توجه

کلاس ساعت یازده و ده دقیقه شروع شد. این جلسه های آخر گزارش های بالای بیست خیلی به گوش نمی رسند. دانشجوها انگار هنوز مفهوم درس قبلی یعنی مشتری شناسی و هدف گذاری، شناسایی مشتری و … این رو نشناخته بودن. استاد دوباره توضیح دادن.

شناسایی مشتری، یعنی شناختن مشتری بالقوه ی شما. برای مثال، مشتری بالقوه کتاب درسی کارگاه کارآفرینی و تولید، دانش آموزان در هر مقطعی، و یا دانشجویان و یا حتی افرادی که نه دانش آموزند و نه دانشجو، در هر سنی، البته به غیر از کودکان زیر شش یا هفت سال که سواد خواندن ندارند، است. چون همونطور که می بینید، مثال بارزش خود ما هستیم، که با اینکه این کتاب برای دانش آموزان طراحی شده، اما ما هم این کتاب رو داریم!

گفتم با اینکه «این کتاب مخصوص دانش آموزان هست» چون نحوه ی بیان و صفحه بندی کتاب برای دانش آموزان طراحی شده، چون هدف گذاری اونها روی دانش آموزان بوده پس هدف گذاری هم یعنی از بین تمام مشتری های بالقوه، چند یا یک مشتری رو هدف خودمون قرار می دیم تا طراحی و کیفیت و…محصول رو مخصوص هدفمون تنظیم کنیم.

در ادامه، استاد راجع به بیزنگار هایی که تکلیف جلسه گذشته بود و ثبتشون کرده بودیم صحبت کردن و البته به کسانی هم که اعضای کانال تلگرام و اینستاگرام محصولشون بالای پنجاه نفر بود، نمره هاشونو دادن. می ریم سراغ درس جدید که ارتباط با مشتریان هست.

ارتباط با مشتری انواع مختلفی داره مثل:

• کمک شخصی: که در این مورد اگر بخواهیم بانک رو مثال بزنیم، کمک شخصی به مشتری ای می شه که حساب عادی داره و میاد داخل بانک، شماره می گیره، منتظر می شینه و متصدی باجه کارش رو راه می ندازه. متصدی باجه در اینجا کمک شخصی می کنه.
• کمک شخصی اختصاصی: در همون بانک، شخص دیگه ای وارد می شه که حساب بانکی نجومی داره، در این مورد این شخص نه شماره می گیره و نه منتظر می شینه، بلکه رییس بانک هم جلوش خم می شه و خودش شخصاً کارش رو راه می ندازه.
• سلف سرویس: رستوران های سلف سرویس، ساده ترین مثال هستن.
• خدمات خودکار: مثل تلفن های گویا
• جوامع: شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام
• خلق مشترک: مثلاً طراحی لباس رو به دست مشتری می سپارند که مثالش در کلاس به طور کامل توضیح داده شد.

قسمت بعدی درآمد زایی هست. شما از طرق مختلف با توجه به نوع محصولتون می تونین درآمد زایی داشته باشین.

• حق استفاده: در آمدی هست که در ازای استفاده ی یک خدمت خاص ایجاد می شود و مشتری هر چقدر بیشتر استفاده کنه باید پول بیشتری بده. مثال بارزش هتل ها هستن‌، شما پول می دید که از یک اتاق به تعداد شب معین استفاده کنید، اما خود اتاق رو نخریدید.
• فروش دارایی ها: همون فروش عادی محصول هست، مثل تمام فروشگاه های سطح شهر.
• حق عضویت: یعنی فروش دسترسی مداوم  به خدمات، مثل باشگاه های ورزشی.
• انجام تبلیغات: درآمد شما از طریق تبلیغ کردن به دست میاد. برای مثال در خود اینستاگرام این روزها افرادی هستند که تبلیغ همه چیز رو به طور غیر مستقیم می کنند یعنی مثلاً می گن من فلان چیر رو گرفتم خودم استفاده کردم خوب بود.
• دستمزد کارگزاری: خدمات واسطه گری، بنگاه های املاک یا دلال ها از هر نوعشون.

استاد گفتن هر کی بتونه برای یکی از این موارد سه تا مثال درست به جز مثال هایی که زدیم بزنه، نمره ی بالای بیست می گیره. فکر کنم در نهایت فقط یک یا دو نفر نمره گرفتن 🙂

قیمت گذاری محصولات هم روش داره. اول که دو دسته می شن:

• قیمت گذاری مقطوع
• قیمت گذاری پویا

انواع قیمت گذاری مقطوع

• فهرست قیمت: همون قیمت های مقطوع عادی.
• براساس ویژگی محصول: یعنی به تعداد یا کیفیت ارزش پیشنهادی بستگی داره. مثلا قیمت محصول ده تومان هست و به مشتری میگ ویید اگر دو تا بردارید، به جای بیست تومان، می توانید هجده تومان بدهید.
• بر اساس بخش مشتری: شما محصولتون رو دو جا می ذارید. جنوب تهران و شمال تهران، محصولی که شمال تهران هست رو مسلما گرون تر قیمت گذاری می کنید و دیگری رو کمتر، تا هم بسته به توانایی خرید مشتری قیمت گذاری شده باشه هم یه سری فرهنگ های خرید
• بر اساس مقدار: میوه فروشی ها مثال خوبی هستند. به شما میگ ویند موز هر کیلو چهار هزار تومان، سه کیلو ده تومان. یعنی قیمت تابعی از مقدار می شه.

انواع قیمت گذاری پویا

• مذاکره (چانه زنی): مثلاً بعضی اوقات مشتری اون قدر چونه می زنه که با خودتون می گید فقط بهش بدم بره تا راحت شم 🙂
• مدیریت مذاکره: به میزان موجودی و زمان خرید بستگی داره، شما گاهی ممکنه تعداد محدودی محصول داشته باشین، پس اون تعداد رو گرون تر می دید تا براتون سود داشته باشه. یا برعکس، تعداد زیاده و به صورت عمده و ارزون تر می فروشید. یا مثلاً قیمت های بالای های سیزن در گردش ها
• بازار آنی: قیمت ها بر اساس عرضه و تقاضای مشتری تغییر می کنن. مثل بازار سکه
• مزایده ها: مبالغ پیشنهادی رقابتی.

فعالیت صفحه نود و پنج هم که یک بازی هست، قرار شد که جلسه ی آینده انجام شود.

منبع یابی قسمت بعدی بوم کسب و کار شماست. شما برای کسب و کارتون به یه سری منابع کلیدی نیاز دارید:

منابع فیزیکی، منابع مالی، منابع معنوی که شامل حق اختراع ها یا برند ها میشن، منابع انسانی که شامل دانش و تجربه ی هر فردی هست، برای مثال اغلب طراحان گرافیک از منابع انسانی برای درآمد زایی استفاده می کنن. منابع اجتماعی که همون توسعه ارتباطات، شبکه سازی، اعتماد و همدلی است.

فعالیت های کلیدی شما هم در بوم کسب و کار ارزش زیادی دارن که انواع مختلفی دارند:

• تولید و خدمات: طراحی و ساخت یا ارائه محصول
• حل مسئله: یعنی برای هر مشتری راهکارهای جدید برای مسائل خاص که با دیگری متفاوته. مثل شرکت های مشاوره.
• شبکه: شبکه های ارتباطی تو توسعه فعالیت های شرکت، نقش به سزایی دارند. مثل ایرانسل

شریک یابی

از دلایل انتخاب شریک

• کاهش خطر: یعنی اگر زمانی کسب و کار شما شکست خورد، تک نفری بیچاره نشین.
• کاهش هزینه ها: تمام هزینه ها در این صورت بین تعداد شریک ها تقسیم می شه و هزینه ها فقط بر دوش یک نفر نیست.
• کسب منابع و فعالیت های خاص: دو نفر افکار متفاوت، دیدگاه های متفاوت و ایده های متفاوتی دارند، جمع این دو با هم میت واند بهتر از یکی از اینها باشد.

برآورد هزینه ها

• هزینه محور: یعنی شما تحت هر شرایطی، با کم کردن کیفیت، با کم فروشی، می خواهید قیمت کمتری را به مشتری عرضه کنید مثل قطار های مسافربری درجه دو و سه.
• ارزش محور: تمرکزشون بر روی کیفیت و خلق ارزش هست تا قیمت و به دنبال خدمات اختصاصی برای مشتریان هستند مثل هتل های مجلل با امکانات اختصاصی.

هزینه ها ثابت و متغیر هستند. برای مثال شما از طریق اینترنت محصول خود را می فروشید، اگر اینترنت شما نا محدود باشد، هزینه ثابت است، زیرا شما در هر حال پول اینترنت را می دهید. اما اگر اینترنت حجمی باشد، هزینه ی شما بر حسب میزان کالایی که فروختید متغیر است.

خلاصه جلسات دیگر درس کارآفرینی دانشکده شریعتی

دانلود منبع اصلی این درس در این ترم

مشاهده نمرات دانشجویان ترم های گذشته در این درس

+۱