گزارش جلسه دهم درس مدیریت کسب و کار و بهره وری – واحد بیمه ایران

مشخصات گزارش

نام درس: مدیریت کسب و کار و بهره وری
شماره جلسه: ۱۰
تاریخ جلسه: ۹۴/۰۲/۱۱
درجه کیفی:  +B
تهیه کننده: مرتضی پازکی

توجه

گزارش صرفاً خلاصه ای از آنچه که در کلاس اتفاق افتاده می باشد و برای دانشجویانی آماده گردیده که به هر دلیل نتوانستند در آن جلسه حضور به عمل رسانند. لذا به هیچ عنوان نباید به عنوان جزوه آن جلسه تلقی گردد.

به نام او و یاد او

دهمین جلسه درس مدیریت کسب وکار در تاریخ ۹۴.۲.۱۱ ، ساعت ۱۲ توسط استاد جناب آقای مهندس ملاباقر شروع و ایشان پس از ایراد خلاصه ای از مطالب هفته گذشته، ادامه درس را تدریس فرمودند، که بشرح ذیل تقدیم می گردد:

موضوع: اهمیت مشتری در چرخه مدیریت کسب و کار.

بوم کسب و کار
بوم کسب و کار

مشتری:

قلب هر مدل کسب و کاری مشتری است و تا مشتری نباشد معنی و مفهومی برای کسب و کار متصور نیست. اگر شما یک کسب و کار خوب داشته باشید و محصول خیلی خوبی هم تولید کنید، چنانچه مشتری برای کالای تولیدی شما وجود نداشته باشد، آن کسب و کار فاقد کارآیی می باشد.

بدون مشتریان هیچ کسب و کاری در بلند مدت نمی تواند به حیات خود ادامه دهد، منظور مشتریان سودآور می باشند نه هر مشتری! حتی ممکن است بعضی از مشتری ها برای ما هزینه نیز ببار آورند. در نتیجه هیچ شرکتی نمی تواند بدون مشتری در دراز مدت دوام بیاورد و نبود مشتری باعث ورشکستگی نیز خواهد شد.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

اصل پارتو :

نکته : اصل یعنی قاعده ای که قابل نفی نیست و پایه و اساس بقیه موارد است. به عبارت بهتر اصل یا بُنداشت یا بُن قانون، در فلسفه، ریاضیات، منطق و فیزیک، گزاره‌ای است که بدونِ اثبات و به شکل پیش‌فرض پذیرفته می‌شود و از رویِ آن سایر گزاره‌ها استخراج می‌شوند. اصولِ موضوعه می‌توانند بدیهی نباشد، اما به‌هرحال نقطهٔ آغازِ کار است و به همین دلیل نمی‌توان آن‌ها را از هیچ گزارهٔ دیگری استخراج کرد.

اصل پارتو بصورت کاملاً کاربردی است و در همه قسمت های زندگی انسان بکار می آید. اصل پارتو اصطلاحاً به ۲۰-۸۰ مشهور است. پارتو معتقد بود که همه چیز پنجاه پنجاه نیست؛ تلاش انسان و نتایج معمولا بصورت ۲۰× ۸۰ و یا با کمی تغییر در درصد مذکوراست .

مثال ۱-

۲۰% مشتریان ۸۰% سود را برای ما دارند. یعنی اگر ما ده تا مشتری داشته باشیم و کل سود ما یک میلیون تومان باشد، ۲ تا از این مشتری ها ۸۰۰ هزار تومان سود ما را تشکیل خواهند داد و ۸ تای دیگر کلاً ۲۰% در سود حاصله نقش دارند.

مثال ۲-

۱۰ نفر در یک بانک سرمایه گذاری می نمایند و فقط ۲ نفر از آنان ۸۰% از سرمایه بانک را به خود اختصاص می دهند و ۸ نفر دیگر تنها ۲۰% سرمایه را دارا هستند.

این اصل تقریباً در تمامی ابعاد زندگی هم صدق می کند:

مثال ۳-

شخصی ۱۰ مورد از کارهایی که باید در روز آتی انجام دهد، به صورت فهرست مشخص می کند، از این ده کار، انجام دادن دو مورد آن ۸۰% موفقیت شخص را رقم می زند و ۸ کار دیگر ۲۰% موفقیت وی را در پی دارد. پس می توان گفت هر کسی کار بیشتری انجام دهد، الزاماً نمی تواند موفقیت بیشتری کسب کند.

این قانون در جایگاه ها و موقعیت های مختلف می تواند تغییر کند و درصدهای آن بالا و پایین شود ولی هیچ وقت ۵۰- ۵۰ نخواهد شد.

اگر بیمه های مختلفی را می فروشیم (ثالث،بدنه، عمر و…) همیشه تعداد معدودی از بیمه ها، بیشترین درصد درآمدهای ما را دارند. بدین مفهوم که ۲۰% تلاش ما ۸۰% و ۸۰% تلاش ما ۲۰% نتیجه خواهد داد و لزوماً هر چه بیشتر کار و فعالیت کنیم و به فکر مشتریان باشیم دلیلی بر موفقیت بیشتر ما نیست؛ بلکه باید توجه داشته باشیم که چه مشتریانی با چه نوع نیازها مد نظر ما هستند و کدامیک را تحت پوشش خواهیم داد.

نتیجه می گیریم که اگر ما ۱۰۰ نفر مشتری داشته باشیم، از این ۱۰۰ نفر مشتری، ۲۰ مشتری برای ما خیلی سوآورند و باید به آنها توجه ویژه ای داشته باشیم و ۸۰ مشتری دیگر بیشتر برای ما هزینه دارند تا سودآوری . ما باید مهارت تقسیم بندی و گروه بندی مشتریان خود را داشته باشیم.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

باتوجه به نیاز ها و رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها، اصطلاحی در بازاریابی بنام STP وجود دارد که ما براساس الگو و شاخص دسته بندی می کنیم :

بخش بندی بازار

 

هدف گذاری

 

موقعیت یابی

Segmentation

 

Targeting

 

Positioning

(Market Segmentation) بخش بندی بازار: بازار به گروه های کوچکتر خریداران متناسب با نیازها ، ویژگی ها و رفتارهای مشخص که ممکن است نیازمند محصولات یا آمیخته های بازاریابی متفاوتی (جداگانه) باشد، تقسیم می شود.

(Market Targeting) بازار هدف: فرآیند ارزیابی جذابیت هرکدام از بخش های بازار و انتخاب یک یا چند بخش برای ورود و نفوذ به بازار هدف است.

(Positioning Market)موقعیت یابی بازار: برنامه ریزی کردن برای یک محصول جهت اشغال مکان مطلوب، منحصر به فرد و مشخص و واضح به نسبت محصولات رقبا در اذهان مشتری های بازار هدف است.

مثال۱:

در یک بازار مواد غذایی که گسترده است و مشتریان زیادی دارد ما مشتری را براساس نیازهایی که دارد طبقه بندی می کنیم و به گروه های سنی مختلفی تقسیم می کنیم؛ چون نیاز گروه سنی مختلف و با هم فرق می کند و سلیقه های مختلفی دارند و هر کدام نیاز متفاوتی دارند (بخش بندی بازار)

مثال ۲:

موسسه ای را در نظر بگیرید که می خواهد فقط در مقطع کاردانی و کارشناسی فعالیت نماید و رقیب موسسه ای همانند خود شود؛ یعنی از بین سطوح مختلف آموزشی گزینه های محدودی را در نظر می گیرید (بازار هدف) موسسه باید روی یک رشته آموزشی تمرکز کند (کارشناسی ارشد) تا آن رشته به برند آن موسسه تبدیل شود و همه شهرت آن موسسه را به آن رشته آموزشی بشناسند . (موقعیت یابی)

مثال ۳:

هر وقت که اسم شرکت دلپذیر را می آوریم، سس هزار جزیره بعنوان برند (محصول برجسته) شرکت در ذهن ما تداعی می گردد(موقعیت یابی).

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

تقسیم بندی بازار می تواند به چند مدل انجام شود:

Mass marketing (بازار یابی انبوه) یعنی یک محصول تولید کنیم و به همه ارایه بدهیم مثل خودرو پراید.

Niche marketing (گوشه بازار) یک محصول خاص را برای مشتریان خاص تولید کنیم مثل نوشابه بدون قند.

و …

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

بخش بندی بازار به چهار حالت انجام می شود:

جغرافیایی

 

جمعیت شناسی

 

روان شناختی

 

رفتاری

 

Geographical

 

Demographics

 

Psycho-graphic

 

Behavioral

 

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Geographical Segmentation: جغرافیایی

(معیار مثلاً براساس جمعیت)

یعنی شهرها را به صورت زیر تقسیم بندی می کنیم .

  • الف – شهرهای تا دو میلیون
  • ب – شهرهای دو تا پنج میلیون
  • ج – شهرهای بالای پنج میلیون

بعنوان مثال در شمال کشور ماست و دوغ خوشمزه ای تولید می شود که در همان منطقه توزیع می شود و در تهران موجود نیست. یعنی تقسیم مشتریان براساس استان، منطقه و شهر انجام می گیرد.

مثلاً محصولی تولید کنیم که منحصر به یک منطقه یا شهر باشد که مختص شرکت های بین المللی است.

سایر تقسیم بندی های جغرافیایی

  • تقسیم بندی براساس جمعیت
  • تقسیم بندی براساس مسافت
  • تقسیم بندی براساس آب و هوا

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Demographics Segmentation: جمعیت شناختی

سن Age
جنسیت Gender
سایز خانواده Family size
چرخه عمر خانواده Family life cycle
درآمد Income
شغل Occupation
تحصیلات Education
مذهب Religion
نژاد Race
نسل Generation
ملیت Nationality

بطور مثال شرکت پا کشوما دارای برند های مختلفی شامل گلرنگ، اوه، اکتیو و… می باشد:

بازار را براساس محصول و نوع مشتریان به سه دسته تقسیم می کنیم:

درآمدزیر یک میلیون                          گلرنگ

درآمد یک تا دو میلیون                      اوه

درآمد دو میلیون به بالا عدم خرید محصول

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Psycho-graphic Segmentation: بخش بندی روان شناختی

  • Social Class (کلاس اجتماعی): پزشکان – معلم ها – مهندسین-(هرکدام کلاس اجتماعی جداگانه ای دارند)
  • Life Style (سبک زندگی): سبک زندگی ربطی به درآمد ندارد. این که مردم چگونه زندگی می کنند و چه موارد در زندگی برایشان مهم است.
  • Personality (شخصیت افراد): بسته به نوع رفتار ، لباس پوشیدن و غیره.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Behavioral Segmentation : بخش بندی رفتاری

۱- در بخش بندی رفتاری دو نوع مشتری داریم :

الف – ثابت                    ب – گذری

نکته : همیشه باید بین مشتری ثابت و گذری فرق قائل باشیم. بطور مثال از مشتری گذری وجه جنس فروخته شده را کامل دریافت می کنیم ولی چنانچه مشتری ثابت نقدینگی لازم برای خرید کالا را نداشته باشد، مثلاً آن را در حساب دفتری درج می نماییم .

۲- موقعیت مشتری (User status)

NONUSER- مشتری بدون خرید: یعنی مشتری که اصلاً از ما خرید نمی کند.

(EX USER) مشتری سابق: یعنی قبلا از شما خرید می کردند و در حال حاضر مشتری شما نیستند.

EX به معنی قدیمی و سابق است، بطور مثال شخصی که از همسر خود جدا می شود در این معنی بعنوان همسر قدیمی می باشد .

Potential user-مشتری بالقوه: یعنی بالقوه می تواند از شما خرید نماید ولی ممکن هم هست خرید نکند.

انواع دیگر مشتریان :

  • مشتری که برای دفعه اول از شما خرید می کند.
  • مشتری که همیشه از شما خرید میکند.
  • مشتری که برای اولین بار برای خرید از شما اقدام می کند.
  • مشتری که هر هفته جهت خرید مراجعه می کند.

مثال:

شرکتی ماالشعیر تولید می کند. کسی که اصلا این محصول را دوست ندارد. (NON USER)

کسی که ایستک می خرید و در حال حاضر یک ماالشعیر با برند دیگری می خرد. (EX USER )

کسی که برای خرید ماالشعیر نمی تواند یک برند را انتخاب کند (می خواهد برای اولین بار یک برند را انتخاب کند.). در این صورت می توان آن مشتری را جذب کرد. (Potential user)

مشتری که برای اولین بار خرید می کند.(…USER )

مشتری که هر هفته یک باکس نوشابه خرید می کند.(…USER )

۳- حالت وفاداری Loyalty status

۴- سطح آمادگی   Readiness stage                                                              

۵- نگرش نسبت به محصول  Attitude toward product

گزارشات جلسات دیگر درس مدیریت کسب و کار و بهره وری واحد بیمه ایران

 

این نوشته را چگونه ارزیابی می کنید؟
  • عالی 
  • جالب 
  • مفید 
  • خسته کننده 
  • به درد نخور 

به اشتراک‌گذاری این مطلب


این هم ببینید:

نمونه سوالات درس مبانی فناوری اطلاعات - سری دوم

نمونه سوالات درس مبانی فناوری اطلاعات – سری دوم

.:. نمونه سوالات درس مبانی فناوری اطلاعات .:. سری دوم .:. ساختار: مفهومی تحلیلی با ابتکار طراح و استفاده از منابع معتبر .:. طراح: علی ملاباقر .:.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *