گزارش جلسه دهم درس مهارت ها و قوانین کسب و کار – واحد فرهنگ و هنر قم

مشخصات گزارش

توجه

کلاس بر طبق قرار قبلی در ساعت ۱۲ و ۴۵ دقیقه شروع شد.

متاسفانه این هفته خلاصه جلسه نداشتیم و کسی داوطلب ارائه برای خلاصه نشده بود. (و همون بهانه جلسه قبل: دیر رسیدن گزارش!)

این جلسه هم بیشتر بر روی ارائه ها مانور داده شد.

اول از همه حانیه برای ارائه پاورپوینت و توضیحاتش در مورد فروشگاه شاپرک رفت که ابتدا به بررسی اجناس درون فروشگاه (کالاهای خواب – لوازم آرایشی – پوشاک – گل و گیاه – کتاب – مواد شونده وانواع خوراکی ها و …) پرداخت و بعد به بررسی قیمت ها (قیمت کالاها از ۵ درصد تا ۵۰ درصد تخفیف دارند و بعضی از اجناس تخفیف ویژه هم داشت) و در نهایت شعبه ها و سیاست های ترویج که زیر مجموعه اش تبلیغات هست رو بررسی کرد.

استاد تذکر دادند که چک کردید تخفیفی که بر روی اجناس زده شده با توجه به قیمت بازار درست هست یا ممکنه الکی باشه؟ ممکنه قیمت مصرف کننده و قیمت فروشگاه درست نباشه؟

مثلاً در حراج جمعه سیاه (Black Friday) دو تا سایت معروف اینترنتی (مثلا اسم نمی بریم، منم نمی گم که دیجی کالا و بامیلوئه) در مورد برخی از اجناسشون قیمت ها رو بردن بالا و بعد ۷۰ درصد تخفیف زدن که تازه باز هم قیمت بازار کم تر و ارزان تر در می اومد و بعد حالا از دسترس خارج شدن سایت و حتی اپلیکیشن هم بماند!

.:. موضوعی برای تحقیق، تفکر و ارائه .:.

جمعه سیاه با تاکید بر مطالب زیر:

فلسفه «جمعه سیاه» چیست و چرا مردم به جای ماندن در خانه، رفتاری زامبی‌وار از خود نشان می‌دهند؟

فریب مشتریان با حراج جمعه سیاه!

جمعه سیاه در ایران

جمعه سیاه فروش اینترنتی در ایران

انتقاد جوان از «جمعه سیاه» در ایران

“جمعه سیاه حراج” در ایران

در جمعه خیلی سیاه فروشگاه‌های اینترنتی ایران چه گذشت؟

ایرانی‌ها در حراج جمعه سیاه چه کردند؟

شگرد غیراخلاقی ۲ فروشگاه‌ اینترنتی ایرانی در “جمعه سیاه” تقلیدی

و بعد به دنبال سیاست های ترویج و زیر مجموعه آن تبلیغات رفت: هر شب ساعت ۹ قرئه کشی داشت. (دلبندم قرعه کشی !) و هر ۱۰ هزار تومن خرید یک امتیاز در کارتی که خریدار می دهند، دخیره می شه و هر ۱۰ امتیاز یا ۱۰۰ هزار تومن خرید، اجازه ورود به قرعه کشی داده می شه.

و بعد نماز خونه و تاکسی مخصوص برای خریدارها، یه سری ویس در مورد روان شناسی و شناخت مزاج و … در کانال تبلیغاتی شاپرک موجود بود و بعد به معرفی شعبه ها پرداخته شد.

و در آخر استاد گفتند: بسیار خلاصه و چلونده و اینا بود و بهتر بود کامل تر باشه و به جدول قبلاً فرستاده شده توجه بشه و از روی آن کار بشه. مثلاً در مورد: بسته بندی، خرید قسطی، کیفیت، برند، گارانتی، پشتیبانی و … صحبت بشه.

*  دو تا سوال مهم امتحانی تا حالا مطرح شده :

۱- بحث SME  ها

۲- ۴ P ها و این جدول مهم است.

شیما پرسید که: مثلاً فروشگاه جانبازان هیچ تخفیفی نمی ده و استاد گفتن در اون مواقع قسمت تخفیف رو صفر قرار می دهیم.

* یه ارائه هم در مورد فروشگاه جانبو مطرح شد که قرار شد دلآرام ارائه بده. داستان از این قراره که در مورد فروشگاه جانبو یه پیام در شبکه های اجتماعی منتشر شده که در پایین مشاهده می کنید و قرار شد تحقیق کنیم که راست هست یا کسی خواسته ضربه بزنه به این فروشگاه؟ (عجبا!)

اخیراً در فروشگاه های زنجیره ای از جمله جانبو با روش جدیدی اقدام به سوء استفاده از اعتماد مردم کرده اند و به این صورت کلاهبرداری و به نوعی دزدی می کنند. به این صورت است که قیمت اجناسی که بر روی قفسه ها نصب شده با قیمتی که برای شما فاکتور شده و شما مبلغ بیشتری پرداخت می کنید و این مبلغ اجناس از مغازه های محل تان هم برایتان گران تر تمام می شود. دقیقاً کاری که وانتی ها با ترفندهای خاص در نوشتن قیمت اجناس شان انجام می دهند.

لطفا حتی الامکان از این فروشگاه ها خرید نکنید. ولی اگر به ناچار مجبور هستید خرید کنید حتماً از صندوق دار تقاضای فاکتور کنید و اقلام را تک به تک هم از نظر کمیت (تعداد ) و هم قیمت چک کنید. با این کار شما می توانید جلوی نهادینه شدن این قبیل موارد که از حسن نیت مردم استفاده می کنند جلو گیری کنید.»

قرار شد تحقیق به این صورت انجام شود: مراجعه به فروشگاه و تحقیق در این مورد به صورت خرید به طور عملی از اجناس در حوزه های مختلف (خوراکی – دستمال کاغذی و …) – به هیچ وجه از این و اون نپرسید.

دوست بعدی مهدیه بود که برای ارائه انواع هدف ها اومد (برای ۴ جلسه پیش بود هنوز مونده از بس که حجم ارائه ها زیاده!)

هدف از لحاظ زمانی به ۳ مدل تقسیم بندی می شه:

۱- هدف بلند مدت: که نشانه ها و نمای کلی و حاصل زندگی شخصی اون آدم است و چارچوب عملکرد اون شخص رو مشخص می کنه، مثل اسکلت در بدن انسان عمل می کنه و هدف میان مدت و کوتاه مدت به اون بستگی داره و در واقع زیر مجموعه اهداف بلند مدت هستند و رسیدن به هدف رو برای ما ممکن می کنند.

۲- اهداف میان مدت: اگر از اول به هدف بلند مدت نگاه کنیم به خاطر طولانی بودن مسیر بیشتر ممکنه جا بزنیم، پس بهتره اول به اهداف میان مدت توجه کنیم تا مسیر مشخص بشه و ناامید و سردرگم نشیم؛ مثلاً می خوایم به طبقه ۱۰۰ یک برج بریم. هر دو سه طبقه یک بار یادمون بیاد که با شخصی اینجا کار و قرار داریم و کارمون رو انجام بدیم، اینطوری راحت تر طبقه ها رو پشت سر می ذاریم تا این که بخواهیم بدون وقفه ۱۰۰ طبقه رو بالا بریم.

۳- اهداف کوتاه مدت: هدف های کوچک و روزمره هستند که ما رو در رسیدن به هدف میان مدت کمک می کنند؛ مثلاً اگر هدف بلند مدت رو یک ساختمان در نظر بگیریم و هدف میان مدت رو طبقه ها، هدف های کوتاه مدت پله های آن ساختمان می شن. پله هایی که برای رسیدن به بقیه باید همه اونا رو طی کنیم ولی اگر مثلاً روی یک پله درجا بزنیم وقت رو از دست دادیم و خسته می شیم.

ارائه ی بعد، ارائه ی زهرا با موضوعِ قیمت گذاری خدمات بود:

یکی از قسمت های مهم کسب و کار انجام فرآیند قیمت گذاری هست. تصمیمات درست در قیمت گذاری و خدمات، تاثیر بسیار زیادی در بنگاه های اقتصای داره.

– در روش قیمت گذاری روشی به نام کَره گیری وجود داره، در مواقعی که محصولشون هیچ رقیبی نداره با قیمت بالا وارد بازار می کنند و وقتی اون محصول با رقیب مواجه شد، قیمت های خودشون رو کاهش می دهند. علت اصلی قیمت بالا در این قیمت گذاری اینه که تقاضا برای محصول جدید وجود نداره و مطمئناًً قیمت پایین برای محصول، مخاطب زیادی رو جذب نکنه.

– روش بعدی قیمت گذاری دسته ایه: بنگاه های اقتصادی در یک پکیج چند محصول رو به قیمتی کمتر از مجموع هر کدوم به بازار ارائه می کنند.

(حالا این دوستمون به خاطر اشتباه و بدخط نوشتن، دسته ای رو رشته ای می خوند (کره و رشته به به عجب غذایی!) که بعد ۲ ساعت متوجه شد این همه توضیح داد دسته ای بوده نه رشته ای!)

انگار فقط ما نبودیم که متوجه نشدیم استادم گفتن به زبون ساده بگید منم بفهمم!

الهام: یعنی از یه محصول اگر زیاد بخری قیمتش کاهش پیدا می کنه

استاد: این چه ربطی به دسته بندی داره، این بحث انبوده خریدن یا Bulk خریدن ربطی به بسته بندی و پکیجینیگ نداره. مثلاً شما یه ست لوازم آرایش برای آقایون رو در نظر بگیرید (دئودورانت، کف اصلاح یا خمیر ریش، اسپری خوش بو کننده  و..) دسته ای احتمالاً یعنی شما تک تک اینارو اگه جدا بخواهید بخرید از خرید پکیج قیمت آن بیشتر و گرونتر در میاد و اگر پکیج رو بخریم ارزون تر می شه.

و بعد استاد با نوت بوک در اینترنت سرچ زدن

قیمت گذاری دسته ای: دو یا سه محصول رو کنار هم قرار می دهند و قیمت کمتری پرداخت می شه و همون حرفای بالا.

دقت کنیم اگر یه محصول ازش چندتا در یه بسته باشه، این قیمت گذاری دسته ای نیست. مثلاً دستمال کاغذی چشمک که میگه ۳ تا بخر ۴ تا ببر، اون قیمت گذاری دسته ای نیست. در قیمت گذاری دسته ای تعدادی محصول مختلف در یک پکیج است. استاد بازم گفتند مثال بزنید.

فاطمه گفت یه محصول شیشه پاک کنن با سیف بود که باهم بسته بندی شده بود

و قیمت گذاری رخنه ای هم گفته نشد که استاد گفتن دو در کردی!

دوستان خلاصه نویسی به معنای حذف نیست همه موارد گفته بشه ولی مختصر و مفید

و بعد قیمت گذاری دو طرفه ای – میزان خرید – دسته بندی قیمت هم گفته نشده بود.

[متاسفانه این ارائه بسیار ضعیف بود و دانشجو اصلاً متوجه نشده بود که چه کار باید بکند! ملاباقر]

.:. موضوعی برای تحقیق، تفکر و ارائه .:.

باندلینگ (bundling)

  بعد در مورد برند ها صحبت شد. در بازار خیلی از برند ها رقیب هم نیستند، بلکه زیر مجموعه یک شرکت هستند. مثلاً تمیزکننده Cif برای شرکت خارجی Unilever هست. این شرکت، خیلی شرکت معروفی هست و تعداد زیادی از برندهای معروف زیر شاخه این شرکت هست. مثل: داو، کلیر، چای لیپتون، سانسیلک، دامستوس و …. و یه شرکت معروف دیگه P&G است.

.:. موضوعاتی برای تحقیق، تفکر و ارائه .:.

شرکت ها خارجی و برند های زیر مجموعه آن را پیدا کنید.

راجع به یک شرکت معروف ایرانی برندها پیدا شوند.

و بعد از بررسی از شرکت Unilever به بررسی برند های شرکت شیرین عسل پرداخته شد:

Nani – sisi – hiss- hit –hi bay  – پتی بور – تی تاپ – فلورا – ژلفیژ

الان وقتی که یک شرکت را ثبت می کنیم، حتماً باید چهار سیلابستی (بخشی) باشه. مثلاً توسعه تجارت شرق ایرانیان. یه شرکت ثبت می کنیم و بعد برای یک شرکت بی نهایت برند می تونیم ثبت کنیم ولی اسم شرکت باید حتما فارسی باشه. برند ها می شه انگلیسی، ترکی و … باشند.

مثال بعد کلوچه های درنا است، یکی از شرکت هایی که برندهای فراوان داره ولی نادری تمام محصولاتش همون نادری است.

دلارام: چطور براشون مهم نیست که مردم متوجه نشن که این محصول مال این شرکت هست؟

استاد: سوال: در فلسفه برندینگ مثلاً شرکت پاکشو هم اَوه رو می زنه هم گلرنگه. چه دلیلی داره یه شرکت دوتا برند بزنه؟ به جز اینکه یه رقابت کاذب بین خودشون ایجاد می کنند؟ مثلاً گلرنگ، سافتلن، اَوه، مریدنت و … (تازه دانشگاه گلرنگ هم داریم چی تدریس تو این دانشگاه خدا می دونه!)

جواب: در درس کار آفرینی تو بوم کسب و کار قسمت مشتری ها یک محصول برای یک طبقه از مشتری ها قرار می گیره و یک محصول برای یه طبقه دیگر. باید مشتری هامون رو طبقه بندی کنیم، بخش بندی شده و تارگت مشخص کنیم یه چیزی هست به نام STP برای شناخت و طبقه بندی مشتری اول بازار رو دسته بندی کنید بحث جنسیت، سن، وضعیت تاهل و بعد انتخاب می کنیم و با توجه استراتژی در بازار برای آن ها برند تولید می کنیم.

برای مثال: گلرنگ برای طبقه متوسط رو به پایین جامعه است و اَوه برای قشر متوسط رو به بالا پیش بینی شده که این حتی توی تبلیغاتشون هم تاثیر داره و موثره و کلاس تبلیغاتی آن محصولات هم فرق می کنه. در ضمن شامپو گلرنگ بیشتر روی تبلیغات برای کودکان تمرکز داره و شامپو اوه برای بزرگسالان (اَوه یه دختر بچه خوشگل در یه دشت سر سبز درحال بازیه – و بعد گلرنگ با شعر معروف گل گل … !)

و صد در صد بخشی از پولی که ما برای خرید یک محصول می دیم، برای برند اونه. مثلاً: شما می خواید یک تلویزیون بخرید با تمام امکانات مساوی بین دو برند سونی و سامسونگ؛ حتما سونی به خاطر برند معروف تر بودنش گرون تر هست و دارای قیمت بالاتری و یا آیفون به شدت پول برند بودنش رو دریافت میک نه؛ مثلا تو ایران آیفون خریدن معنا نداره و از همه امکاناتش استفاده نمی شه کرد مثل این که شما یه دستگاه بخری از ۲۰ درصد امکاناتش نتونی بیشتر استفاده کنی!

نفر بعد فاطمه رسید که با ارائه ترفند های مذاکره (دخترم ولوم صدا رو ببر بالاتر ^_^) :

ترفند های مذاکره به ۹ دسته تقسیم می شه :

۱- مجموعه ترفند هایی که قبل از مذاکره به کار گرفته می شه: مثلاً ایجاد فضاهای خاص. چینش میز و محیط در مذاکره تاثیر می ذاره و موثره. پیش شرط یکی از شرط هاست. زمانی این پیش شرط ها مطرح می شوند که در اصل گفتگو مطرح نشده؛ به طور مثال فروشنده به ما می گه اگه قصد خرید دارید این محصول رو براتون باز کنم. (قبل مذاکره شرط می ذاره)

۲- ترفند هایی که برای تعدیل انتظارات و خواسته ها مطرح می شه. مثلاً چکار کنیم کسی که از من انتظار ۱۰ درصد تخفیف داره انتظاراتش تعدیل پیدا کنه و فکر بیشتر از ۵ درصد تخفیف رو نکنه. ما مجموعه ای از ترفندها رو داریم که آدما میاند انتظارات مارو تعدیل می کنند.

۳- استفاده از پرسش در مذاکره هست، بسیاری از وقت مذاکره به پرسش و پاسخ می گذره. پرسش خودش بحث پیچیده ای شامل: چی بپرسیم، چه زمانی بپرسیم، از چه کلماتی استفاده کنیم. خیلی وقت ها پرسش هایی مطرح می شه که برای وقت تلف کردنه که وقت بخریم. به طور مثال شخص برای شناخت فرد و محیط اطراف اومده و میاد قبل از شروع بحث می پرسه: “لطفاً چند دقیقه در مورد رزومه کاری شرکت برام توضیح بدید.” این آدم داره با این کار امتیاز کسب می کنه و تازه شما هیجان زده می شوید و توضیح می دید و شخص در کمال استراحت اطراف رو مورد بررسی قرار می ده و از اینکه اون فرد چه اطلاعاتی رو می ده و چه اطلاعاتی رو نمی ده و از چه ساختار جمله بندی استفاده می کنه و به چه ترتیب و ساختاری صحبت می کنه، می شه کلی اطلاعات بدست آورد که در صورت نپرسیدن سوال حداقل سه ساعت زمان لازمه.

۴- تبادل امتیازات: من امتیاز مید م امتیاز می گیرم، مجموعه گسترده ای از ترفندها در مورد تبادل امتیازات وجود داره؛ از موافقت های جزئی گرفتن شروع می شه تا آدم ها رو به سمت موافقت های کلی گرفتن سوق می ده.

۵- ترفند های شناختی: انسان ها به راحتی دچار یه سری قضاوت های احساسی می شوند و یه سری قضاوت های تحلیلی و منطقی داریم. مثلاً: من کراوات بزنم و یه انسانی رو ببینم که کراوات داره همون اول قسمت عمده نظرم و قضاوت ذهنم در موردش تغییر می کنه، یا مثلاً من یه ماشین پژو داشته باشم و تو خیابون یه ماشین مثل ماشین من تصادف کرده باشه ناخود آگاه می گیم آخییی بیچاره و به این فکر نمی کنیم شاید راننده پژو مقصر باشه خلاف کرده باشه! احمق نشون دادن خودمون هم یکی از ترفند های مذاکره شناختی به شمار می رود.

۶- ترفند حول محور فشار روانی و احساسی کردن فرد و فضای مذاکره پیش بره: احساسی کردن یک ترفند لایت هست. مثلاً من خوشحال می شم یه امتیاز می دم یا ناراحت می شم، کلاً مسیر مذاکره تغییر می کنه. فضای احساسی، فضایی که احتمال خطای ما درونش افزایش پیدا می کنه.

۷- خلأهای شخصیتی: ما آدم ها یه سری خلأهای شخصیتی داریم. آدما یه سری خلأهای شخصیتی دارند. مثلاً یکی خلأ اعتماد به نفس داره. مثلاً حرص و قدرت طلبی در اون فرد دیده می شه یا کمال گراست، احساس نامتوازن افراطی داره؛ اگه طرف مقابل حواسش باشه با توجه به این خلأها می تونه امتیاز بگیره.

۸- مذاکره چند بخشی: مثلاً قسمتی از مذاکره در زمان های مختلف انجام می شه امروز، هفته بعد، ماه بعد، و … . و یا نه در یک مذاکره ۴ ساعته در مورد ۵ موضوع مختلف بحث می شه. هر مذاکره ای که چند بخشی می شه، جنس مذاکره هم متفاوت می شه. مثلاً ما داریم با شخصی در ۳ جلسه مذاکره می کنیم، جلسه چهارم اون شخص عوض می شه و با فضای دیگری می خواهد بیاد همون مبحث قبل رو ادامه بده.

۹- ترفند های کلامی: نوع جمله بندی آدم ها می تونه تاثیری داشته باشه، ترفند کلامی ارزش زیادی نداره ولی تاثیرگذار است.

استاد در اینجا به نکته مهمی اشاره کردند و گفتند: در مذاکره با خانواده، با دوست و … خیلی مواظب باشید که اول مذاکره عصبانیتون نکنند. استاد خاطره ای رو به نقل از استاد خودشون نقل کردند: ایشون جایی رفته بودند برای مذاکره معمولا برای مذاکره ۲-۳ تا از همکارای خانم رو همراهشون می بردند برای انجام کارها؛ فرد مقابل، اول جلسه گفته: امروز دوست دخترهاتو نیوردی؟! قصد داشته با تهمت ایشون رو عصبانی کنه؛ دو مدل می شه رفتار کرد: یکی این که عصبانی بشید و دعوا کنید که این چه حرفی بود که زدی ۲- یا اینکه با شوخی فعلاً از کنار قضیه بگذرید. مثلاً بگید آره امروز مریض بودن نیوردمشون و زمانی که مذاکره تموم شد با ایشون صحبت کنید که شما که می دونید اونها همکارای من هستند حرفتون درست نبود.

یکی از تکنیک های دیگه اینه که شما رو روی صندلی قرار می دن که آفتاب تو چشمتون بیوفته، وقتی که آفتاب توی صورتتون باشه عصبی می شید می خواید زود اون مکان رو ترک کنید، جایی که می نشینید بر روی مذاکره شما تاثیر داره. هوا گرم باشه، سرد باشه.

باید این تکنیک ها رو بلد باشیم نه برای کلاه گذاشتن سر بقیه، بلکه مواظب باشیم سر خودمون کلاه نره!

نفر بعد، دلارام بود با موضوع نکات عمومی تکنیک ها و ترفند های مذاکره:

اول به مقایسه دو کلمه ترفند و دام پرداخته شده که مرتب از اون ها در مذاکره استفاده می شه. ترفند کارهایی که ما انجام می دهیم  و دام کارهایی که طرف مقابل انجام می ده تا در مذاکره پیروز بشه.

و بعد به مقایسه تکنیک و ترفند پرداخت. تکنیک بار معنایی مثبت داره. تکنیک مثل ابزار می مونه. دانستن و مجهز بودن بهش به شما کمک می کنه در مذاکره پیروز باشید و معمولاً به صورت مخفیانه انجام نمی شه. ممکنه ما تکنیک های زیادی داشته باشیم و آن ها رو روی میز بذاریم و با طرف مقابل به نتیجه مطلوب برسند ولی ترفند راهکارهایی که مخفیانه انجام می شه و بُعد منفی داره و مسیر مذاکره به سمتی می ره که به نفع ماست یعنی تحمیل نظر و خواسته ما بدون اینکه طرف مقابل متوجه بشه.

حالا سوالی که ممکنه پیش بیاد اینه که چرا ان قدر تکنیک و ترفند دست نخورده است و آموزش داده نمی شوند؟

۱- خیلی اساتید معتقدند که شأن دانشگاه بالاتر از اینه که این مسائلی که به ظاهر درونش آلوده است، مطرح بشه. در صورتی که بر این مبنا عمل کنیم و اگر آموزش ندیم در بازار به صورت خیلی آلوده تری یاد خواهند گرفت.

۲- سازمان بندی این مسائل به صورت سیستماتیک سخت و منابع محدوده.

۳- معمولاً این ترفند و فنون مذاکره وقتی مطرح می شه که فرد خاطراتی از خودش رو بازگو کنه و خیلی ها حاضر نمی شوند خاطراتشونو بیان کنند، چون بالاخره باید از شکست های خودشون حرف بزنند که نمی پسندد یا از ترفند ها و حقه های خودشون که باز کسی نمی پسنده و معتقدند دستشون رو می شه و این راه حلیه که مخصوص خودشونه!

۴- کلمه هایی مثل دروغ، فریب و … بار معنایی منفی داره که اگه مردم باهاش مواجه بشند، در مورد اون فرد قضاوت منفی می کنند و اگر کسی بیاد در این مورد صحبت کنه، خودش و برندش رو زیر سوال برده و قربانی کرده. مثلاً سایتی میاد ۸۴ راه برای بهتر دروغ گفتن رو توضیح می ده. اون سایت خودش رو قربانی کرده و اگر کسی حتی از اون روش ها استفاده هم کرده باشه، باز دید منفی ایجاد خواهد کرد و قضاوت منفی پیش میاد و همین باعث می شه یه حاشیه امن باشه. بنابراین ما حرف مستقیم در مورد جنبه های غیر اخلاقی رو نادرست می دونیم.

 نفر بعدی مهدیه بود. موضوع ارائه اون در مورد مذاکره با خود بود. برای مثال ما توی شرکتی کار می کنیم و متوجه می شیم که تعدادی از کارمندها رو می خواهند اخراج کنند و شما هم یکی از اون کارمندا هستید. از وقتی متوجه شدید یه سری حرف و فکر با خودتون انجام می دید.

 یه  سری رفتار غلط در مذاکره با خود هست که به ۷ تاش اشاره می کنیم:

۱- تمرکز رو نکات منفی بدون توجه به راه حل: یعنی به جای اینکه به نکات منفی توجه کنیم، بیشتر نکات مثبت رو دریابیم و نیمه پر لیوان ببینیم. فقط با مرور مشکلات چیزی درست نمیشه. باید فکر راه حل بود.

۲- قضاوت کردن: خب من هر پیشنهادی به مدیر دادم اون رد کرده، حتماً این پیشنهادم رد می کنه؛ که این کار اشتباهیه و این مذاکره با خود غلطه باید بگم که ممکنه این بار موافقت کنه.

۳- پیش گویی کردن: شامل منفی و مثبت می شه، منفی می شه که همیشه می گه من می دونم نمی شه و نتیجه خوبی نداره و مثبت هم می شه من می تونم مشتری خوبی براتون جور کنم و اما اگر نتونستیم در اصل لاف زدیم پس پیش گویی چه + چه – غلطه .

۴- مذاکره احساساتی با خود: مذاکره احساسی با خود باعث ایجاد تصمیمات لحظه ای می شه. مثلاً می گیم من چیکار به آخرش دارم، فقط حال فلانی رو بگیرم که این حرف رو از روی مذاکره احساسی با خودمون می زنیم و در آخر هم پشیمون می شیم .

۵- مقصر یابی: وقتی یه اتفاقی می افته مهم نیست مقصر کیه، مهم اینه که اون اتفاق حل بشه و مثلا امروز مدیر جواب سلام منو نداد، این مهم نیست کی زیر آب منو زده یا بدگویی منو کرده، مهم اینه که مدیر جواب منو نداده و باید باهاش صحبت کنم و حلش کنم .

۶- برچسب زدن: این کار توی برخورد ما تاثیر میذاره. مثلاً من می گم منشی من آدم احمقیه! در حالی این برخورد غلطه. باید بگم که منشی مون امروز یه کاری انجام داده که من ناراحت شدم. این واقعی تره .

۷- بایدها و نبایدها: مثلاً می گیم که این جلسه باید خوب تموم بشه یا اینکه نباید سرم کلاه بره. این جملات غلطه؛ ما وقتی داریم مذاکره می کنیم اگر جواب خوب بود وارد مذاکره بعدی می شیم و اگر مذاکره بد بود همون جا کات می کنیم. چیزی به نام باید و نباید وجود نداره. استاد قسمتی از کلیپی رو به نمایش  گذاشتند. موضوع کلیپ مصاحبه ای بود با یه دختر ۲۰ ساله مدل (از پلنــــگ های اینستاگرام!) که از ۱۷ سالگی کار مدلینگ (به تعبیر درست تر مادلینگ) رو شروع کرده و به گفته خودش با قوانین اسلامی مدلینگ اسلامی کار می کنند. ( باشه حتماً … !)

خیلی از جوونا رو بعضی از شرکت ها سرشون رو بابت این مدل شدن کلاه گذاشتند و ازشون سو استفاده شده.

به گفته خودش بیشتر کارهایی که انجام داده اسلامیه (!) و کار هایی که استاد از تبلیغات ایشون نشون ما دادن حتما اسلامیه شک نکنید :/

دلارام: اینا از اسلام شناختی ندارند اصلا ؟!

استاد گفتند: حداقل از اسلام اینو می دونه باید یه روسری سرش باشه!

و بعد چند نکته که استاد بیان کردن:

۱-  کی گفته جمهوری اسلامی محدودیت داره؟! این کلیپ در آپارات هست و تحت نظارت برادران … مدیریت می شه و چقدر می شه راحت راحت باشه طرف!

۲- ایشون متولد ۷۶ هستش. قبلاًها کسی می خواست معروف بشه ۴۰-۵۰ سال زحمت می کشید. بعضی هام تازه بعد مرگشون معرووف می شدند ولی امروزه با وجود فضای مجازی و تکنولوژی با یه سن خیلی کم هم می شه معروفیت به دست آورد. مثل فوتبالیست های جوون

۳- الان دید این دختر به مدلینگ عوض شده. یه جایی از این کلیپ می گه قبلا عاشق این کار بوده ولی الان برای پول کار می کنه و جالبتر این که با این همه علاقه تو سن ۱۷ سالگی شروع کرده و تو سن ۲۰ سلگی اشباع شده و به خاطر پول کار می کنه مثل اساتیدی که بعد ۳-۴ سال درس دادن کارایی و برنامه ندارند سرکلاس خسته اند و یا یه چیزی همین جوری می گن که زمان بگذره، اینا عشق به کار دیگه ندارند!

و بعد استاد یکی از دانشجو های خودشون رو که مدل نقاشی بود معرفی کردند (توی تهران ایشون مدل نقاشی می شن. خودتون متصور بشید بقیشو … !)

.:. موضوعی برای تحقیق، تفکر و ارائه .:.

۵ تا کار غیر مجازی که داره تو ایران به صورت مجازگونه انجام می شه و کسی کاری بهش نداره!

یکی از بچه ها پرسید: خب اگه کسی اینکارها رو انجام می ده و کسی چیزی نمی گه، خب مجوز بدن دیگه؟

استاد فرمودند: سوال بسیار خوبی بود! (احسنت ؛)

هفته گذشته فیلمی در مورد رشوه در ادارت پخش کردن استاد برامون که یکی از دانش آموز هاشونم گفته بودند خب وقتی همه رشوه میدن یه قبض بذارن اون وسط بگن هر کی میخواد کارش راه بیوفته زودتر پول بده.

استاد: می دونید فرق حکومت معاویه و یزید در چی بود و چرا معاویه در حکومتش موندگار شد و یزید سرنگون؟

این بود که معاویه زیرک (با بارمنفی) بود و گناهی هم انجام می داد در خفا بود ولی یزید علناً شراب خوار و سگ باز بود و جلو مردم این کار ها رو انجام می داد واسه همین حکومت یزید دوام نداشت.

به نظر می رسه وقتی یه چیزی رو علنی کنی مردم خیلی جبهه می گیرند ولی اگه همون کار رو مخیانه باشه کسی کاری نداره.

مثلا به فیلمی مثل آفساید به کارگردانی جعفر پناهی مجوز نمی دن که تو سینما اکران بشه و فیلم تو بازار پخش می شه و می خری و کسی کاریت هم نداره و یا فیلم مارمولک بعد از این که پخش شد، هیچ وقت بهش مجوز پخش خانگی ندادند ولی سی دی های اون بیرون فروخته می شد و کسی کاری نداشت. بنابراین به صورت علنی این کار و نمی کنیم و این کاملاً یه رفتار سیاست مدارانه است.

وقتی یه چیزی علنی می شه قبحش می ریزه. واسه همینه که می گن اگر کسی گناه کرد تو جمع نباشه، مثلا تو عربستان خانم ها بیرون پوشیه می زنند ولی درون خانواده خودشون کاملا آزاد هستند کلا با دختر عمو و پسر عمو راحت هستند و این جز فرهنگشون به حساب میاد.

یه دایره ای هست که استاد گفت از جمهوی اسلامی ایران گرفته: اسلام، ایران و مدرنیته (جمهوری) است. مشکل ما و تضاد بین رفتار بین ما آدما از تلاش برای هماهنگی همزمان بین این رئوس نشأت می گیره.

مثلاً هم دروغ می گه هم حجاب داره! به پیامبر می گن آیا مؤمن زنا می کند؟ می فرماید: «ممکن است گاه چنین باشد». باز سؤال کردند که: آیا مؤمن دست به سرقت می زند؟ فرمود: «ممکن است گاه چنین باشد». باز پرسیدند که: آیا مؤمن دروغ می گوید؟ فرمود: «نه، کسانی دروغ پردازی می کنند که به خدا ایمان ندارند» (مستدرک الوسائل، ج۹، ص ۸۷ – تنبیه الخواطر و نزهه النواظر، ج۱، ص۱۱۴.)

امام باقر (علیه السلام) هم فرمودند: «خداوند ـ عزوجل ـ برای بدی ها قفل هایی قرار داد و شراب را کلید آن قفل ها ساخت، و دروغ از شراب، بدتر است».  (وسائل الشیعه، ج۱۲، ص۲۴۴ .)

خب جامعه ما رو بررسی کنید. چرا ما انقدر دروغ می گیم؟ یکی از دلایل مهمش اینه که ما گیر کردیم بین ایرانی بودن، مسلمان بودن و مدرنیته و هر سه رو می خواهیم داشته باشیم (هم خدا رو می خوایم هم خرما رو )

یه نفر می گه من ملی گرام و فقط ایران براش مهمه، قید اسلام و مدرنیته رو می زنه و میره دنبال کوروش و آثار باستانی؛ یه نفر می گه فقط اسلام و یه نفر فقط مدرنیته ولی خیلی از آدم ها هر سه رو می خوان داشته باشند. این باعث می شه هر روز دچار تضاد بشیم.

ما همیشه دچار تضادیم. باید بتونیم بین اینا اولویت بندی کنیم:

مسلمان ایرانی (اول اسلام بعد ایران)

ایرانی مسلمان (یه فردی که ایرانی است و دینش رو اسلام انتخاب کرده)

یا ایرانی (فقط ایران مهمه)

یا مسلمان (یعنی اگه ما تو افغانستان به خاطر اوضاع نا به سامانش هم به دنیا می اومدیم به خاطر مسلمان بودنمون سرافراز بودیم ).

چی می شه که تو جامعه ما انقدر فساد زیاده؟ چون می خواهیم هم اسلام رو داشته باشیم هم مدرنیته رو و ایرانی بودنمون رو. مثلاً همین مدلینگ از مدرننیته میاد و تصاویر از نقاشی های باستان هم از انسان ها وجود داشته ولی می خواهیم مورد قبول اسلام هم باشه نمی تونیم مجوز بدیم ولی مدرنیته و ایرانی بودنمون اینو تایید می کنه و می شه وضعیت موجود!

 یه سری آدما قید دین رو زدن راحت اند یا قید مدرنیته رو زدن رفتن تو روستا دارن با گاو و گوسفنداشون زندگی آروم خودشون رو دارند و معمولاً طول عمر زیادی هم دارند؛ ولی خیلی از ماها در گیر هر ۳ تایی این ها هستیم.

نفر آخر از ارائه ها هم شیما بود با موضوع پایه های تصمیم گیری در مذاکره رو ارائه داد:

وقتی اسم مذاکره میاد، صرفاً بحث میز بزرگ با ظرف های میوه و بطری ها آب معدنی و آدم های کت شلوار پوشیده و عصا قورت داده که اطراف میز نشسته باشند نیست. مثلاً این که یک خانواده می خواهند به گردش بروند و بچشون مخالفه و می خواد بقیه رو متقاعد کنه، مذاکره به حساب میاد یا این که می خوای برای استخدام به شرکتی بری و صحبت بین این دو طرف مذاکره است؛ مذاکره ای که حاصلش ارزش ماهیانه و تلاش های ماست.

در هر طرف مذاکره یه سری تصمیم گرفته می شه از ابتدا که تصمیم می گیریم حرف بزنیم و تا انتها که تصمیم می گیریم مذاکره رو پایان بدیم .

برای موفقیت در مذاکره باید مکانیزم های تصمیم گیری خودمون رو بشناسیم.

۳ پایه مهم در تصمیم گیری داریم:

 ۱- منطق: آدمی که منطقی برای همه چیز حساب کتاب  می کنه و یا برای هر حرفی که می زنه استدلال و دلیل  میاره و یا اگر یه محصولی رو می خواد بخره از اول تا آخر بروشور رو مطالعه می کنه و یا اگر موبایل می خواد بخره همین طور از فروشنده می خواد تمام امکانات رو براش توضیح بده و خودش هم تحقیق می کنه؛ آدم منطقی شتاب زده تصمیم نمی گیره و وارد حاشیه نمی شه یا اگر چیزی رو بخواهد بخره، قبل خرید اون رو کامل بررسی می کنه.

 ۲- احساس: افراد احساسی تصمیم لحظه ای می گیرند و بدون بررسی و شتاب زده عمل می کنند و تصمیم می گیرند و اگر بخواهند چیزی بخرند اول خرید می کنند، بعد اون رو بررسی می کنند.

 ۳- فرهنگ و عرف: کلاً این آدم ها بر این اساس که جامعه، عرف، سنت، یا بخش نامه  چی میگ ه تصمیم می گیرن.

در مذاکره همیشه این ۳ عنصر حضور پررنگ تری داره:

مثلا تفاوت خرید لپ تاپ در سه فرد منطقی ، احاسی ، یا وابسته به عرف و فرهنگ :

فرد منطقی اول کامل می ره مارک و برندی که می خواد رو چک می کنه، از فروشنده بروشورها و گارانتی و خدمات و امکانات اون محصول رو می پرسه و چک می کنه بعد خریداری می کنه.

ولی فرد احساسی تا این که فروشنده می گه ببین چه خوش دسته و خوش رنگه قانع می شه و خرید می کنه و بعد که به خونه رسید تازه امکانات اون رو چک می کنه.

و اما شخصی که می خواد بر اساس فرهنگ و عرف خرید کنه، مثلاً می گه شرکت ما چندین ساله از این برند خرید کرده منم همونو می خوام و باز خودش تصمیم نمی گیره.

اگر بخوایم با شرکت یا شخصی مذاکره کنیم، اول باید با فرد صحبت کنیم. ببینیم فرد چقدر اهل بررسی و تحلیله و اگر فرد منطقی باشه، اگر برای فروش کالا بود باید بریم سراغ قسمت های فنی، گارانتی، امکانات، خدماتش و بروشور.

و اگر احساسی باشه با صحبت هاش مشخص می شه و بیشتر به دنبال صحبت های متفرقه است و بعد یک ساعت حرف زدن بدون نتیجه، ۵ دقیقه آخر در مورد محصول نظر می ده.

گروه سوم هم می گن: قبلاً تمام محصولات شرکت ما از این برند بوده و حالا شما چه پیشنهاد ویژه ای برای ما دارید که از شما خرید کنیم؟ و اون زمان است که شما باید تمام تلاش خودتون رو انجام بدید.

و بعد برای تبلیغات هم بستگی داره: برای یه آدم احساسی برای تبلیغ خمیر دندون عکس یه زن می ذاره با دندون های سفید ولی آدم منطقی میاد در مورد خاصیت خمیر دندون صحبت می کنه و با منطق توضیح می ده.

* و در نهایت استاد یه رویداد رو معرفی کردند برای روز یک شنبه ساعت سه و نیم  در دانشگاه شهاب دانش که رفت و آمد اون هم رایگان هست، که بریم و گزارشی از رویداد رو سر کلاس ارائه بدیم.

و در آخر کلاس جبرانی ۲۵ شهریور که کلاس برگزار نشد، پنج شنبه ۲۳ آذر راس ساعت ۱۱و ربع تا ۱۲ و ۴۵ دقیقه خواهد بود. ان شاءالله.

پایــــــــــــــان.

گزارشات جلسات دیگر درس مهارت ها و قوانین کسب و کار

دانلود اسلایدهای این درس

مشاهده نمرات دانشجویان ترم های گذشته در این درس

۰