گزارش جلسه دوم درس مدیریت کسب و کار و بهره وری – واحد بیمه ایران

مشخصات گزارش

توجه

جلسه دوم درس مدیریت کسب و کار در حدود ساعت ۱۲ روز جمعه مورخ ۹۳/۱۲/۰۷ آغاز شد و تقریبا” بسیاری از دانشجویان درکلاس حضور داشته اند و صندلی ها را مطابق فرمایش استاد چیده بودند. با حضور استاد کلاس درس شروع شد و استاد تدریس خود را از فایل پاورپونتی که آورده بودن آغاز نمود.

فصل اول – مفاهیم اولیه کسب و کار و مدیریت

جو راه اندازی کسب و کار در ایران :
جو راه اندازی کسب و کار در ایران جو مناسبی نمی باشد و طبق آخرین آمار ما رتبه ۱۵۲ از حدود ۱۸۰ کشور از نظر سهولت راه اندازی کسب و کار هستیم، بنابراین خیلی ایرانی ها شاید ذوق و یا انگیزه جهت کسب و کار تولیدی را نداشته باشند. بنابراین با توجه به جوی که در ایران حاکم می باشد، راه اندازی کسب و کار خیلی طرفدار ندارد.

..: توجه :.. Doing Business در گزارش سال ۲۰۱۵، اعلام نمود که رتبه سال ۲۰۱۴ ایران را به اشتباه به جای ۱۳۲، ۱۵۲ اعلام کرده است.

در کسب و کار هرچه محرک ها قوی تر باشد، شکل گیری کسب و کار قوی تر انجام می شود .

یکی از دلایلی که در ایران کسب و کارها با شکست روبرو می شود مالک و مدیر بودن آن است یعنی مالک و مدیر یکی است.
Business   همان کسب و کار است ، یعنی مشغولیت ، سرشلوغی؛ کسی که در تجارت مشغولیت دارد .

تعاریف مختلف کسب و کار :

• آکسفورد : خرید و فروش و تجارت .
• لانگ من : فعالیت پول در آوردن و تجارتی که از آن پول حاصل می شود .
• به زبان ساده : حالتی از مشغولیت است و به طور عام فعالیت های از قبیل تولید و خرید ، کالا و خدمات با هدف فروش ، به منظور کسب سود را در بر می گیرد .

دو نقد می شود به تعریف بالا وارد کرد:

۱-   کسب و کار :  تولید و خرید و فروش و مبادله می باشد ( یعنی من یک چیزی را به شما می دهم و در مقابل یک چیزی را می گیرم )

۲-    به جای واژه کالا و خدمات گفته شود محصول زیرا گسترده تر است.

Product   که به آن محصول گفته می شود، از سه قسمت تشکیل شده است  :

•   Goods      کالا
•   Service  خدمت 
•   Information    اطلاعات

مثال کالا : شما می خواهید گوشی موبایل بخرید این محصول می باشد اما از نوع کالا ، چون با خرید آن، مالک آن می شوید. کالا همیشه قابل لمس کردن است .

مثال خدمات :  شما احساس خستگی و ناراحتی می کنید وفکر می کنید حالتون خوب نیست و پیش مشاور می روید وقتی از اتاق مشاور بیرون می روید حق مشاوره را پرداخت می کنید و شما در قبال پولی که پرداخت کرده اید چیزی مالک نمی شوید. به خاطر همین مسئله است که کسب و کار خدمات سخت تر است .

بیمه هم از نوع خدمات می باشد چون آدم در قبال مبلغی که پرداخت می کند، چیز مادی ای دریافت نمی کند ، ممکنه یک ورقه کاغذ ( بیمه نامه ) دریافت کند اما به ارزش اون پولی که پرداخت کرده نیست ، بازاریابی خدمات یک بازاریابی سخت می باشد .

مثال اطلاعات : مثل سمینار شما می روید یک سری اطلاعات به شما می دهند و شما هزینه سمینار را پرداخت می کنید.

به منظور کسب سود : یعنی نیت ما به دست آوردن کسب سود می باشد پس اگر هدف ما کسب سود باشد آن را کسب و کار می نامیم .

 نکته :  واسطه گری یعنی شما کالا تولید نمی کنید بلکه با هدف سود بردن کالا را از جایی به جای دیگر منتقل می کنید این نیز یک نوع کسب و کار می باشد .

پاسخ: ترکیبی از هر سه مورد می باشد ، مثلا” شما برای خوردن غذا به رستوران می روید (دریافت کالا) یکساعت طول می کشه تا غذا آماده بشود (خدمت نامناسب) و یا اینکه غذا را برایتون می آورند ولی گارسون برخورد نامناسبی دارد (خدمت نامناسب) و یا اینکه غذا طعم خوبی ندارد (کالای نامناسب) و یا اینکه با اسامی غذاهای عجیبی روبرو هستید و گارسون اطلاعاتی راجع به آن ندارد (اطلاعات ناکافی) و یک حس ناخوشایند به مشتری دست می دهد و امکان دارد با همه این شرایط مشتری یا دوباره به اون رستوران برود و یا اینکه دیگه به اون رستوران نرود .

اما در بازاریابی نوین :  خیلی مهم نیست که به مشتری کالا یا خدمات و یا اطلاعات ارائه می دهید اینکه تجربه ای که حاصل شده برای مشتری خوشایند باشد مهم است و انسانها اون خاطره یادشون می ماند و آن چیزی که در بازایابی مهم است تجربه می باشد .

برای خدمات بیمه هم خیلی مهم است. شما باید یک تجربه خوشایند را برای مشتری ایجاد کنید نه اینکه دائم به مشتری زنگ بزنید اما همین زنگ زدن برای بیمه عمر خیلی مهم می باشد که کی زنگ بزنیم ، چطوری حرف بزنیم ، چه ساعتی تماس بگیریم. در کسب و کار خیلی مهم است.

*-. پاسخ . –* بله ، چون کالا را خریداری می کنیم یا تولید می کنیم که سود کنیم ، پس نیت ما کسب سود بوده اما در بازار به هر دلیلی سود کسب نمی کنیم و یا تا به نقطه سر به سر نمی رسیم  و یا می رسیم که سود با زیان برابر صفر می باشد پس ممکن است در یک برهه ای از زمان سود نکنیم بلکه اصطلاحا” خاک خوری کسب و کار است و فقط هزینه ها را پوشش می دهیم .

ویژگی های اصلی کسب وکار :

1. فروش یا انتقال کالا و خدمات برای کسب ارزش
2. معامله کالاو خدمات
3. تکرار معاملات ( حتما” باید مداوم باشد و تکرار شود )
4. انگیزه سود ( مهمترین و قدرتمندترین محرک اداره امور کسب و کار است )
5. ریسک ( در شرکتهای خصوصی مهم است ، هرچه بیشتر ریسک کنید انتظار سود بیشتر است )

::. مثال .:: شما پول خود را در بانک می گذارید و ۲۰ درصد سود می گیرید پولتون را از بانک خارج می کنید و در بورس سرمایه گذاری می کنید با توجه به ریسک بیشتری که نسبت به بانک دارد ولی انتظار سود بیشتر نیز وجود دارد . (جهت تبیین بحث انتظار)

*-. پاسخ . –* همانطور که می دانید موبایل یک کالای مصرفی می باشد و بستگی دارد که شما موبایل را برای چه کاری خریده اید بعضی ها دوست دارند که همیشه به روز باشند و دائما” موبایل عوض می کنند پس بستگی دارد در ذهن شما چقدر بخواهید از آن استفاده کنید و اون سودی که می برید با توجه به نحوه استفاده ها متفاوت می باشد ، پس اگر ما موبایلی را ۷۰۰ تومان خریده باشیم و با آن Business    کرده باشیم و مبلغی بیش از قیمت گوشی بدست آورده باشیم ما میلیون ها تومان سود کسب کرده ایم اما اگر از این کالا فقط جهت SMS و تلفن های روزمره استفاده کرده باشیم سودی کسب نکرده ایم بلکه ضرر هم کرده ایم. بنابراین سودی که ما می کنیم کاملاً بستگی به هدف ما هنگام خرید دارد.

*** هر انسانی وقتی می خواهد یک کاری انجام بدهد در ذهنش هزینه و منفعت را می سنجد  حتی افراد دیوانه***

::. مثال .::  قاتلین هم قبل از انجام کار اول محاسبه می کند و بعد تصمیم می گیرد و حتی آدهای مذهبی هم وقتی از آنها می پرسند چرا نماز می خوانی می گویند می خواهند به بهشت بروند پس آنها هم هزینه و سود را محاسبه می کنند .

هر انسانی براساس اطلاعات کنونی تصمیم می گیرد و یکی از منابع افسردگی در بازگشت به گذشته است.

خیلی مهم است که ایده ای که دارید را بتوانید به کسب و کار تبدیل کنید و همه هنر ایده داشتن نیست بلکه تبدیل آن به کسب و کار است .

اهداف کسب و کار :

۱-   اجتماعی :  کالا و خدمات کیفی ، برخورد عادلانه با کارگران ، رعایت عدالت در برخورد  سرمایه گذاران  .

۲-   اقتصادی :

الف : سود رضایت بخش ( ممکنه فردی کالای را با نرخ ۳۰ درصد سود بفروشد و بگوید سود رضایت بخش کسب کرده ولی شخص دیگری این نظر را نداشته باشد )

درایران با توجه به نرخ تورم ۳۰ درصد اگر در نظر بگیریم جنسی را با ۵۰ درصد سود بفروشیم ، در واقع ۲۰ درصد سود کرده ایم .

..: توجه :.. اگر ما پولمون را در جای سرمایه گذاری کنیم و ضرر کنیم نه تنها ۳۰ درصد تورم را ضرر کرده ایم بلکه به اندازه ۲۰ درصد سودی که پول را در بانک نگذاشته ایم هم ضرر کرده ایم بنابراین ضرری که کرده ایم خیلی بیشتر است . به این می گویند هزینه فرصت از دست رفته!

ب : ایجاد و حفظ مشتریان

ج :  ایجاد نوآوری ( کسب و کارهای کوچک برای پیشرفت در کارهایشان نیازمند نوآوری می باشند )

یک نوع طبقه بندی کسب و کار:

بر این طبقه بندی نقدی جدی وارد است. معیار این طبقه بندی چیست؟! این مورد در کلاس بحث شد.

طبقه بندی های خوب :

• انواع کسب کارها : الکترونیکی ، سنتی و نیمه سنتی
• انواع کسب و کارها : واردات و صادرات ، تولیدی ، عمده فروشی ، خرده فروشی ، خدماتی

کسب و کار خدماتی :

• دسته بندی براساس ارائه خدمات به مشتریان
• رشد بسیار زیاد نسبت به کسب و کار تولیدی
• ریسک پایین نسب به کسب و کار تولیدی
• یکی از مهمترین عناصر نیروی انسانی
• کسب و کار خدماتی در حال حاضر خیلی در حال رشد می باشد و در آمریکا خیلی زیاد شده و در ایران هم در حال زیاد شدن می باشد .

ما ۴ نوع جامعه داریم  :

• جامعه سنتی:
• جامعه صنعتی: اساس کار بر تولید بوده است دائما” تولیدکنند و بفروشید .
• جامعه فرا صنعتی : اساس کار بر خدمت می باشد و کسب و کار تولیدی کم می شود و خدماتی زیاد می شود .
• جامعه مجازی

 با توجه به بیمه های نوظهور که ما داریم پس جامعه ما به سمت فراصنعتی در حال حرکت می باشد مثل  بیمه های عمر
در کسب و کار تولیدی فقط تولید می کنند مثلا” اگر شما یک گوشی موبایل می خرید و اگر خدمات پس از فروش هم بدهند این یک کسب و کار تولیدی و خدماتی می باشد .

::. مثال .:: آقای فورد اولین تولید کننده ماشین در یک زمانی گفت همه می توانند هر ماشینی را که می خواهند انتخاب کنند اما فقط رنگش مشکی باشد این یعنی هیچ کس حق انتخاب نداد که این مربوط به کسب و کار صنعتی  می باشد ولی وقتی که وارد خدمات می شود  نیاز ما به کسب و کار خدماتی بیشتر می باشد .

مازلو یک هرمی دارد به نام سلسله مراتب مازلو به شرح ذیل :

سلسله مراتب مزلوکه در آن:

نیازهای فیزیکی : مانند خواب ، خوراک و پوشاک ، سلامت  

نیازهای امنیت :  مانند امنیت بدنی ، سلامتی ، اخلاقی و خانوادگی

نیازهای اجتماعی : مانند اجتماع ، دوستی ، ازدواج و علاقه به دیگران

احترام : مانند عزت نفس ، اعتماد به نفس ، موفقیت و احترام متقابل

خودشکوفایی :  مانند معنویت ، خلاقیت ، مهارت و حسن نیت

انسانهای که نیازهای فیزیکی آنها پرشده باشد به سمت بالا حرکت می کنند یعنی به سمت نیازهای بعدی

::. مثال .:: درکشورهای اسکاندیناوی مثل سوئیس ، سوئد و دانمارک درماه نوامبر، آمار خودکشی بالا می رود و برای مردم آنجا عادی است چون شکمشون سیر می باشد و به انتهای راه رسیده اند و احساس می کنند که نیازی به زنده موندن ندارند .

.-.-.-.-. امام علی (ع) می فرمایند : اگر انسان به نهایت خواسته اش برسد، هیچ دلیلی برای زنده بودن ندارد . .-..-.-.-..-.

::. مثال .:: در ۱۰ سال گذشته وقتی فردی می خواست ازدواج کند و به آنها توصیه می کردیم که پیش مشاور بروند می گفتند مگه ما دیوانه هستیم ولی نتیجه آن آلان مشخص می شود که بر طبق آمار غیررسمی از هر ۵ ازدواج ۲ مورد طلاق حقوقی ، ۲ مورد طلاق عاطفی ، ۱ مورد ازدواج موفق می باشد.

بنابراین کسی که گرسنه است و پایین ترین سطح هرم می باشد و به نان شب محتاج است کسب و کار خدماتی را نمی فهمد پس فقط به فکر سیرکردن شکم خود و خانواده اش می باشد ، وقتی از مسائل مادی عبور می کنیم به سمت کسب و کار خدماتی می رویم و زمانی که کسب و کار خدماتی زیاد رشد کند نه اینکه کسب و کار تولیدی لزوما” از بین می رود بلکه رشد زیاد اینها باعث می شود بیشتر از تولیدی به چشم بیاید چون بالاخره ما ماشین می خواهیم سوار شویم و یا غذا میخواهیم بخوریم .

::. مثال .:: درحال حاضر چرا بیمارستانها زیاد شده و یا چرا مردم دغدغه غذای سالم را دارند؟ چون امید به زندگی زیاد شده است ، در قدیم خانواده ها تعداد زیادی فرزند داشتند ولی به دلایل مختلف فوت می کردند .

پس افزایش کسب و کار خدماتی پس زمینه فرهنگی و یا اجتماعی دارد ، پس دلیل اینکه بیمارستانها ی مجهز زیاد شده برای این است که مردم از کسب و کار خدماتی استفاده بیشتری می کنند .  

::. مثال .:: اگر رستوران را کسب و کار خدماتی در نظر بگیریم قبلا رستوران ها خیلی کم بود و مردم بیشتر در منازل خود غذا می خوردند اما الان با توجه به شاغل بودن زن ومرد وقتی برای درست کردن غذا ندارند و فرهنگ آمریکایی که بیرون از منزۀ غذا می خورند در ایران هم زیاد شده است .

..: توجه :.. بر تئوری سلسله مراتب مازلو نقدهایی وارد است که راجع به برخی از آن ها در کلاس بحث شد.

*-. پاسخ . –* چون سرمایه آنچنانی برای ورود به کسب و کار خدماتی نیاز نمی باشد ولی در کسب و کار تولیدی به این شکل نمی باشد ، در کسب و کار خدماتی نیروی انسانی خیلی مهم می باشد چون در کسب و کار تولیدی وقتی شما جنسی را به فردی می فروشید خریدار در مقابل پولی که پرداخت نموده جنسی را دریافت می کند و انسانها ذاتا” مالکیت را دوست دارند ولی در خدمات ، خریدار چیزی را صاحب نمی شود پس نیروی انسانی باید فوق العاده قوی باشد چون در کسب و کار خدماتی چیزی را صاحب نمی شوند تا بتواند خریدار را متقاعد کند . البته باید به این نکته توجه داشت که منظور در اینجا کسب و کارهای خدماتی ای هستند که نیاز به سرمایه چندانی ندارند مثل تدریس خصوصی در منازل و نه کسب و کارهای خدماتی مانند هتل

کسب و کار الکترونیکی :

1. سرمایه کم و دانش بالا و به روز
2. رشد بسیار زیاد
3. سود بسیار بالا به خاطر هزینه های تمام شده بسیار پایین

::. مثال .::  شخصی یک سایت می زند یا وبلاگ می سازد اما برای این که موفق باشد باید به دانش روز آگاهی داشته باشد و به روز باشد تا پیشرفت کند و انتظار آن را داریم که با توجه به داشتن اطلاعات و دانش رشدش زیاد باشد و سودش هم بالا باشد چون هزینه های آن به نسبت کسب و کار خدماتی و تولیدی کمتر می باشد مثل تخفیفان ، نت برگ  

کسب و کار خانگی :

• کم هزینه و با سرمایه اندک می باشد
• همراهی و همکاری اکثر اعضای خانواده
• ریسک آن پایین
• قانون حمایت از کسب و کار خانگی مصوب ۱۳۸۹ مجلس شورای اسلامی ایران

::. مثال .:: درخانه خود ترشی یا چیزهای دیگر درست می کنید و به مردم می فروشید ولی در ایران مقداری سخت می باشد و آن به خاطر رودربایستی است که وجود دارد. مانند اینکه می خواهید جنسی را که به اقوام خود داده اید  پول بگیرید اما انگلیس ها می گویند کسب و کار، کسب و کار است و شاید بتوان گفت یکی از بهترین کسب و کارها می باشد ، اما خیلی مهم است که اعضای خانواده باهم همکاری داشته باشند اما مشکل آن این است که اگر در کار با مشکلی برخورد کنید در روابط خانوادگی شما هم تاثیر می گذارد و یا در تقسیم سود که خیلی مهم می باشد مشکل برخورد کنید مثلا” پدر خانواده بخواهد چون پدر است درصد بیشتری سود بگیرد یا رئیس باشد و بالعکس آن هم وجود دارد یعنی اگر در خانه با مشکلی برخورد کنید در کسب و کار شما لطمه وارد می شود مثل یک حلقه می ماند اما یکی دیگر از مزایای آن این است که اعضای همدیگر را درک می کنند و قدرت درک را بالا می برد و ریسک آن پایین می باشد نه مجوزی نیاز دارد نه مکان خاصی و نه هزینه زیادی و خیلی مفید می باشد ، بیشتر کسب و کارخانگی برای مادرانی که سرپرست خانواده می باشند انجام می شود .

درپایان استاد یک نکته مهم که در کسب و کار الکترونیکی باید حتما” درموردش آگاهی داشته باشیم را بیان نمود و آن اینکه در کسب و کار اینترنتی علاوه بر اینکه باید خیلی مهارت داشته باشید در بازاریابی فروش نیز باید به مخاطبین خود نگاه کنید مثلا” به جنسیت مخاطبین ، دغدغه مخاطبین ، یا گروه سنی و دیگر نکات خاصی که وجود دارد دقت شود

و کلاس در ساعت ۱۳:۵۵ دقیقه با انجام حضور و غیاب توسط استاد به پایان رسید .

و در پایان بنده سعی کردم بیشتر نکاتی که استاد در کلاس صحبت کردند را برای دوستان بگذارم تا بتواند از آن استفاده کنند .

                                                                                                                  باتشکر 

گزارشات جلسات دیگر درس مدیریت کسب و کار و بهره وری واحد بیمه ایران