گزارش جلسه شانزدهم درس مدیریت کسب و کار و بهره وری – واحد بیمه ایران

مشخصات گزارش

توجه

*** متاسفانه نشانه های سجاوندی در این متن به درستی توسط نگارنده به کار برده نشده است. پیشاپیش از این قضیه پوزش می طلبم.*** ملاباقر

مفهوم اثربخشی برخلاف مفهوم کارایی نشانگر چگونگی تحقق اهداف است. به عبارتی اثربخشی اثرات برنامه را به جامعه، کمی می کند و معلوم میکنه که آیا برنامه را از نمادها و برنامه استفاده کرده که به هدفش برسد یا نه.

بنابراین اثربخشی چگونگی تحقق اهدف است  —–> اثربخشی —–> با هدف سروکار دارد.

کارایی چگونگی بکارگیری منابع —> کارایی —– > با منابع سروکار دارد.

اینکه چگونه اهداف محقق می شوند —– > بحث اثربخشی

اینکه چگونه منابع بکار می روند —– > برای تحقق اهداف میشود بحث کارایی.

بکارگیری منابع ( هزینه – وقت – زمان )

کارایی یعنی اگر من به هدفم برسم، چقدر منابع صرف کرده ام.

نحوه ی استفاده از منابع و امکانات یا نحوه ی بهره برداری از امکانات

کارایی = ورودی مورد انتظار ÷ ورودی واقعی

خروجی مورد انتظار ÷خروجی واقعی   = بهره وری

کارایی بیشتر بحث منابع است.

یک مثال

فرض کنیم یک پزشک تعداد افرادی را که در یک ساعت معالجه میکند میشود کارایی

اما تعداد معالجه موفق ÷تعداد کل بیماران ویزیت شده میشود اثر بخشی

چون هدف پزشک سلامتی بیماران است یعنی تعداد بیماران را دیدن = کارایی

ممکن است پزشک بیماران زیادی را ببیند = کارایی

ولی درست درمان نکند و اثر بخش نباشد ، اگر بیماران درمان شوند چون هدف محقق شده پس اثر بخش میباشد

بنابراین ویزیت و ویزیت کننده = کارایی

یعنی توی یک ساعت دکتر چند نفر را ویزیت کرده و ممکن است تعداد زیادی از بیماران را ویزیت کند این میشود کارایی

اگر در این ویزیت بیماران بیمارانی که درمان شوند اون وقت اثربخشی خودش را نشان میدهد

جابجایی بسته

فرض کنید یک بسته ای از اینجا به اندازه ۱ کیلومتر این بسته را جابجا کنیم شما بجای استفاده از تاکسی با پای پیاده این کار را انجام بدهیم که ممکن است با پای پیاده کارا باشد و درست این کار را انجام بدهیم

و گفتیم کارایی درست انجام دادن کار و اثر بخشی یعنی انجام کار درست

یعنی شما در اینجا این کار را درست انجام دادید منتهی دیر به مقصد برسی مثلا به شما گفتند بسته ای را ساعت ۱۲ در محل مورد نظر بیار بگذار شما ساعت ۱۲:۳۰ بسته را به محل برسانی یا ۲ برسانی چون موقعی که اون بسته را به اون محل رساندی آن فرد نبوده و دیر بسته را رساندی اثربخش هم نیست ولی ممکنه کار را درست انجام داده باشی درست رفته باشی و صحیح و سالم بسته را رسانده باشی چون میتونستی با ماشین این بسته را به موقع دست آن فرد برسانی و سریع تر هم میتونستی اینکار را بکنی بسته را دیر رساندی پس اثر بخش نیست

به نظر شما اگر تعریف کارایی این باشد با توجه به این شکل

تعریف اثربخشی چی میش؟

اثربخشی = خروجی واقعی ÷خروجی مورد انتظار

لذا برای اندازه گیری اثر بخشی کافیه کاری که تصمیم به انجام آن داری و کاری را که عملا” انجام شده مقایسه شود. یعنی کاری که می خواستیم انجام بدهیم (خروجی مورد انتظار) با کاری که عملا” انجام شد (خروجی واقعی)

 بهره وری ترکیبی از اثربخشی و کارایی است.

نکته: اثربخشی و کارایی را فقط و فقط با هدف می سنجند.

اول هدف را مشخص کنید تا هدف مشخص نشود اثربخشی و کارایی اصلا” قابل سنجش نیست

مثال

بهره وری حمل و نقل عمومی نه فقط به تعداد افرادی که از آن استفاده می کنند، بستگی دارد بلکه منوط بر این است که آیا مردم در سفرهای روزانه ی خود تا چه حد از ایمنی – راحتی – سرعت – کوتاهی زمان و قابلیت اعتماد برخوردارند.

کارایی یک ویژگی است اگر نظام تولید و عملیاتی آن را داشته باشد اگر یک جایی کارایی داشته باشد از اتلاف وقت و انرژی جلوگیری میشود پس کارایی با وقت – زمان هزینه – انرژی بستگی دارد و بازده با کیفیت بهتری تولید میشود .

بهره وری بر اساس کارایی بنا شده است؛ یعنی اصل محصول بهره وری کارایی است. منتهی ازآن فراتر رفته و ابعاد دیگر هم پیدا می.کند.

یکسری تعاریف بهره وری اینجا آورده شده است:

در سال ۱۷۷۶ ، دکتر فرانسو اقتصاد دان فرانسوی بهره وری را قدرت تولید گفته است. یعنی هرچه قدرت تولید بیشتر باشد، بهره وری بیشتر است.

بعدش یکی دیگر گفته قدرت توانایی تولید کردن

سازمان همکاری و اقتصادی توسعه : بهره وری = نسبت خروجی تولید به یکی از عوامل تولید . عوامل تولید شامل سرمایه – کار –مواد خام – انرژی

بهره وری = نسبت خروجی تولید ÷یکی از عوامل تولید

دفتر بین المللی کار :

کالاها در نتیجه ی ادغام چهار عامل عمده تولید می شوند :

• زمین
• سرمایه
•  کار
• مدیریت

سازمان ملی بهره وری ایران :بهره وری یک فرهنگ است – یک نگرش عقلایی به کار و زندگی که هدف آن هوشمندانه کردن و فعالیت ها برای دستیابی به زندگی بهتر و متعالی

تعریف کلی بهره وری:

عبارت است از رابطه ی بین کمیت ( حجم یا ارزش ) میزانی از تولید و یک چند و یا تمامی عواملی که برای به دست آوردن آن میزان تولید بکار گرفته شده است.

بهره وری یعنی آن کمیت خروجی که یا یکی از این ها یعنی زمین – سرمایه-کار- مدیریت یا باهمه ی این ها یعنی زمین سرمایه کار و مدیریت در اصل همه ی این ها استفاده شده وفعالیت کردند. جهت میزان تولید که منجر به بهره وری شده است پس :

بهره وری = خروجی واقعی ÷ ورودی واقعی

و بهره وری کل = کل ستاده ÷ کل داده

بهره وری = اثربخشی × کارایی × ضریب ثابت (۱)

حالا می خواهیم این رابطه را اثبات کنیم.

بهره وری = خروجی واقعی ÷ ورودی واقعی × ۱ × خروجی مورد انتظار ÷ خروجی مورد انتظار × ورودی مورد انتظار ÷ ورودی مورد انتظار

حالا در اینجا اثر بخشی = خروجی واقعی ÷ خروجی مورد انتظار

تعریف کارایی ورودی مورد انتظار ÷ ورودی واقعی

که در نتیجه بهره وری = اثربخشی× کارایی ×ضریب ثابت ( ۱)

در داخل کتاب ها نوشته اند مجموع اثربخشی و کارایی.مجموع یعنی داخل بهره وری هم اثربخشی است هم کارایی و نه جمع جبری!

مثال : اثربخشی شما ۸۰% باشد و کارایی شما ۴۰ % باشد بهره وری شما میشود ۱۲۰% و این غلط است ، یعنی چه ۱۲۰% ؟!!

مجموع یعنی جمع جبری نیست مجموع یعنی هردو در این دخیل است تو دلش نهفته است.

انواع بهره وری :

۱ – بهره وری جزئی = ستاده یا خروجی واقعی÷ یک داده – یک عامل تولید

عوامل تولید شامل :

زمین + سرمایه + کار + مدیریت سازمان میباشند

سرمایه نیز شامل سرمایه انسانی + مالی+فیزیکی+معنوی

اگر یک عامل این ها یعنی بهره وری کار یا زمان یا سرمایه یا زمین را درست به دست آوریم میشود بهره وری جزئی

مثال: هرچه تعدادکارکنان بیشتر باشد، بهره وری جزئی کمتر است. چون با نیروهای کم بیشترین کار را انجام می دهیم. بجای تعداد کارکنان یک عامل تولید را نفر ساعت کار میگویند مثالی دیگر مقدار یا ارزش اولیه را زده است

۲– تعریف بهره وری یک عامل کل = نشان دهنده ی ارزشی است که استفاده از کارکنان و امکانات سرمایه ای سازمان را به مواد اولیه و قطعات خریداری شده کسر شده از ارزش کل ستاده ها را نشان میدهد و فرمول آن طبق تعریف:

بهره وری عامل کل = هزینه ها و مواد خریداری شده – ارزش کل ستاده ÷ هزینه های داده های تولید و نیروی کار

۳- بهره وری کل = کل ستاده ÷ کل داده ها یا منابع تولید

نکته:

بهره وری نسبی است = اینکه شما میتوتنید بهره وری یک سازمان را ۸۰ و بهره وری یک سازمان دیگر را ۶۰ و نیز ۶۰ را با ۸۰ مقایسه کنید.

از نیروی انسانی ۲۰% کارکشیده میشود مثلا از ۸ ساعت یک یا دوساعت کار میکند

بهره وری = انجام درستِ کار درست

بیشتر تاکید بر درست انجام دادن کار می باشد و درونش بیشتر کارایی پررنگ تر است تا اثربخشی

ماهیت بهره وری چند تا نکته ی جالب دارد:

۱- اولین نکته یعنی هوشمندانه کار کردن مثل این است که یک نفر صبح تا شب جون میکنه ولی پولی که به دست میآمورد کمتر از آنی است که حواسش هست که چطوری کار کند

یعنی برای قطع کردن درخت از ۱۰ ساعت ۹ ساعت را تبرتان را تیز کنید و یک ساعت در بریدن درخت مشغول باشید.

مثال:

اثربخشی و کارایی از دید خودم و اثربخشی و کارایی از دید دانشجوها متفاوت است.

اثربخشی یعنی :

درس را به شما خوب بفهمانم و یعنی آن چیزی را که به شما میخواهم یاد بدهم

یا دیدم اگر تا ۱۰۰ به شما یاد داده ام میشود اثربخشی

از ۱۰۰ اگر ۷۰ به شما یاد دادم پس اثربخشی میشود ۷۰

کارایی یعنی چقدر جون میکنم که به شماها بخواهم خوب یاد بدم

بال بال میزنم اگر من بتونم با آرامش کامل درس بدهم وشما ۱۰۰% یاد بگیرید یا کارایی خیلی خوبی داشته اید

هدف من یادگرفتن شماست ولی شما هدفتان نمره گرفتن است.

————————

دیدگاه من کسی که یادمیگیره نمره میگیره نه کسی که حفظ میکنه نمره میگیره

کسی که از اینجا خارج شد لا اقل چهارتا کلمه یادگرفته باشد ، چیزی فهمیده باشد

اثربخشی و کارایی دانشجو اگر هدفش نمره گرفتن باشد، هدفش این باشد که نمره ۱۸ بگیره باید این اتفاق بیافتد تا ببینیم که اثربخش یا کارا بوده

می رود امتحان می دهد و نمره اش میشود ۱۶ در اینجا اثربخشی او بالابوده و ۷۰% اثربخش بوده اما برای اینکه نمره اش بشود ۱۶ چقدر زحمت کشیده باید ۱۰ ساعت زحمت میکشیده این ۱۵ ساعت زحمت کشیده پس کارایی اش پایین بوده

کاملا بستگی به هدف دارد یعنی تا هدف را تعیین نکنید اثر بخشی و کارایی قابل تعریف نیست

۲- بهره وری تنها خاص نیروی انسانی نیست. ما بهره وری گاو را هم داریم!

توی شیردهی چقدر گاو میخورد چقدر شیر تولید میکند یعنی چقدر علوفه ای را که خورده شیر تولید میکند

یهره وری زمین ، بهره وری زمان، بهره وری مواد – از یک ماده ای بیشترین استفاده را بردن- بهره وری انرژی = از لامپ های تنگستن یا لامپ های رشته ای ۹۷ تا ۹۸ % که گرماست ۳% نور دارد پس بهره وریش خیلی پایین است بهره وری لامپ های کم مصرف خیلی بالاست بیشترین نور را دارد و گرمایش خیلی پایین

بهره وری اطلاعات: ما چقدر اطلاعات خروجی و چقدر اطلاعات ورودی داریم

۳- بهره وری تنها بر کمیت بازده تاکید ندارد بر کیفیت هم مد نظر است

اما در عمل بهره وری را با کمی هم میسنجند

۴- کاهش هزینه همیشه بهره وری را بالا نمیبرد.

بهره وری را میشود به سه آیتم کوتاه مدت، میان مدت،بلند مدت تقسیم کرد:

• کوتاه مدت یک هفته ای است
• میان مدت ۶ ماه است
• بلند مدت ۱ ساله است

بهره وری را همیشه با سال پایه مقایسه می کنیم یا با سازمان های دیگر مقایسه می کنیم.

*********************************************************************************

فرایند برنامه ریزی مدل کسب و کار

ابتدا این سه سوال را باید از خودمان بپرسیم :

۱-کسب و کار ما الان کجاست یا کسب و کارهای فعلی الان در کجا قرار دارند؟

۲-کسب و کار ما در آینده کجاست و چگونه میخواهد به آنجا برسد ؟

۳-چطورمیخواهد تصمیمات خود را عملی کند ؟

مثلا:

کسب وکار ما الان ده تا پرسنل، سه تا بیمه و دوتا شعبه دارد این الان کار ماست در ده سال آینده مثلا میخواهد پنج تا بیمه و تعداد پرسنل اینقدر باشد؟

دانشجو : آیا تعداد نمایندگان بر این اساس زیادتر می شود ؟

استاد: این جا به آنجا چه جوری میخواهد برسد و اقدامات عملی برای از اینجا به انجا رفتن چه چیز هایی را نیاز دارد؟

و استاد تکنیک های طراحی مدل کسب و کار را نام بردند:

تکنیک اول ۱

بینش مشتری:

یعنی وقتی می خواهیم کسب وکاری را طراحی کنیم بایستی از دید خودمان به مشتری نگاه نکنیم، باید بتوانیم خودمان را جای مشتری بگذاریم و از دید مشتری به کسب وکار نگاه کنیم به اینکار ما میگویند بینش مشتری

خیلی کار سختی است چند بار شما توانستید خودتان را جای پدرتان و یا فرزندتان قرار بدهید؟

در بینش مشتری این سوال ها را بایستی جواب دهیم که :

مشتری چگونه فکر می کند و چه احساسی دارد ؟ مسائل مهم آن چیست ؟ مشغله های ذهنی او چیست ؟ آرزوی او چست؟ دغدغه هایش چیست ؟ چه میشنود و چه میگوید ؟چه کار میکند ؟ نیاز ها و خواسته هاش چیست ؟ معیارهای موفقیتش چیست ؟ موانعش چیست؟ حرفای او چیست؟ محرومیتش چیست؟ خلا هایش چیست؟

وقتی بخواهیم این مدل را طراحی کنیم باید به این نوع مدل سوالات جواب بدهیم.

تکنیک شماره ۲

خلق ایده های جدید مدل کسب وکار :

اگر ما همان کارهایی را که در گذشته انجام دادیم ، انجام بدهیم همان چیزی میشویم که در گذشته بودیم یا همان محصولی را تولید می کنیم که در گذشته تولید می کردیم.

اگر ایرانسل میگفت همراه اول پولش را از سیم کارت هایش می گیرد، من هم بیام سیم کارت هامو یک میلیون قیمت بگذارم، مثل اون می شد. اما اون اومد اول سیم کارتاشو هفت هزار تومان گذاشت و افراد را با همان قیمت رایگان یا فریمیوم آلوده کرد.از هزینه های خدماتش پول گرفت.

پس ما بایستی به فکر یک سری ایده های نو باشیم. به جای رقابت با رقبامون یعنی به جای اینکه من به فکر این باشم رقیبم ماژیک ۳۰۰۰ تومانی تولید می کند، من همان ماژیک را با قیمت ۲۹۰۰ تولید کنم ، باید به فکر این باشم محصولی تولید کنم مثلا روی یک جای خاصی را هم بنویسد که کارایی خاصی داشته باشد. یعنی یک نوآوری داشته باشم

تکنیک شماره ۳

ارزش تفکر تصویری

اون عکس بوم کسب و کار یک نفر داشت بیل میزد یه نفر فرغون میبرد یه حلقه بود و یه انگشتر این تصویر میخواهد به شما بگوید که تصویر یا عکس توی ذهن شما بیشتر نقش میبندد اگر مدله کسب وکار میخواهید بکشید بیشتر به صورت تصویری این کار را انجام بدهید تا نوشتاری چون عکس بیشتر از نوشتاری تو ذهنتون میمونه

این ارزش، ارزش تفکر تصویری است

دانشجو :منظورتون تبلیغاته ؟

استاد :نه از نظر اینکه تو ذهن خودم اگر بخواهم طراحی کنم اینجوری بیشتر میتوانم تجسم کنم که مدل کسب وکار یا بوم کسب وکاراست

او میگوید که کسب وکار را به صورت تصویری بکشید جدول و نمودار بکشید این ها بیشتر تو ذهن آدم میمونند

تکنیک شماره۴

ارزش نمونه سازی

نمونه سازی یعنی اینکه ما میخواهیم ابتدا ماشینی را درست کنیم باید اول ماکت اونو بسازیم به این میگویند نمونه سازی در مهندسی ها خیلی به کار میروند

دانشجو: این به عنوان یک طراحیه ؟

_بله

استاد در مورده پروتتوتایپ توضیح داد یعنی فبل از اینکه نمونه ی اصلی رو داشته باشیم یک نمونه باید درست کرده باشیم

تکنیک شماره۵

قصه گویی :

با مدله کسب و کارمان قصه بسازیم، شروع کنیم به قصه سرایی ، قصه گویی در انتقال مدل کسب وکار اثربخش خواهد بود.

فرض کنید از این کارا باید شروع کرد و به اینجا اومد اگر مشتری وارد کسب وکار من شود این طرف پذیرایی اون طرف سرویس و…این باعث میشود که طراحی خوب انجام بشود

-قصه ها با طنز باید باشد ؟

_به نظر من اره جوری عینی باشد که این قصه انگار درآینده اتفاق می افتد

تکنیک شماره۶

سناریو سازی :

یعنی مسیر های مختلف را شما میچینید برای آن مدل کسب وکار یک وقت ممکن است بگویید از این مسیر برو یا از مسیر دیگر برو

داشتن اطلاعات باعث ساخت سناریو میشود سناریو همان است که اگر رفتیم در مذاکره این را چه بگوییم ، آن را چه بگوییم ؟

مثلا شما میخواهید لیسانس بگیرید

سناریو اول

توی امتحان سراسری شرکت میکنم اگه قبول شدم میرم اونجا

سناریو دوم

توی امتحان دانشگاه ازاد شرکت میکنم وسناریو های دیگر

سناریو راه های مختلف استراتزیک برای رسیدن به هدف است.

*********************************************************************************

ضمنا این آیتم ها جزء امتحان نیست:

۱ منبع تامین مالی

۲ ارزش گذاری و تامین مالی یک مدل کسب و کار

۳مدل کسب و کار

و فرآیند تدوین استراتژی – طرح کسب وکار –اجرای مدل کسب و کار

*********************************************************************************

از صفحه ی ۸۲ تا صفحه ی ۱۲۰ مطالعه کنید.

*********************************************************************************

پرسیدن کتاب بیمه عمر:

استاد سوالاتی را از دانشجویان پرسید که به ترتیب عبارتند از:

۱ وقتی شغلتان را باور نداشته باشید اصطلاحا به چه معنیست؟

یعنی چارچوب و زوایای آن را درک نخواهید کرد و نمیدانید چه باید بکنید تلاش میکنید اما به هدفتان آن طور که باید نمیرسید ،خسته میشوید

برخورد ها و رفتارهای دور از انتظار مدیر معاون و احتمالا کارشناسان بخش های فنی شرکتتان برشما تاثیرات نامطلوبی میگذارد، شکننده میشوید ودر نهایت قافیه را میبازید

۲ شرکت های بیمه چه انتظاری از نمایندگان خود دارند ؟

ترویج بیمه ، ودرنهایت جذب بازار و تولید بیشتر را از نمایندگان خود نیز انتظار دارند

۳ سرمایه های حرفه ای ما چه کسانی هستند ؟

مشتری ها هستند مشتری هایی که به ما رجوع میکنند و از ما خرید میکنند و مشتری که به آن ها اطلاع میدهیم ولی از ما خرید نمیکنند. آن هایی که از ما خرید نمیکنند سرمایه های بالقوه و آن هایی که خرید میکنند بالفعل هستند .

۴ حرفه ای ها معتقد هستند که از ملاقات حداکثر استفاده را ببرید به شرط اینکه …

تداوم داشته باشد ، ملاقات وقتی به درد میخورد که دائم باشد و استمرار داشته باشد

۵ باز خرید بیمه عمر برای چیه ؟

شاید این واکنش نشات گرفته از اعتراض های پنهان خریداران بیمه نامه عمر باشد

۶ اطلاع رسانی مبتنی بر چه باشد تا از اثربخشی مطلوبی برخوردار گردد

درستگویی ، ساده گویی، صداقت

۷ مهم ترین سازمانی که متولی اطلاع رسانی است چه سازمانی است؟

روان شناسی شخصی ، تکنیک های فروش ، بازار سازی، فن بیان ، شیوه ی ارتباط با مخاطب

*********************************************************************************

پیرو کنفرانس یکی از دانشجویان در خصوص تقسیم بندی بازار مطالبی را مطرح فرمودند:

خودروهارا به دو گروه خارجی و ایرانی تقسیم کردند مثل کرمان خودرو، مدیران خودرو ، سایپا و از نظر قدمت بالای ۱۰ سال و زیر ۱۰ سال و از نظر قیمت بالای ۵۰ میلیون و زیر ۵۰ میلیون قیمت هارا تقسیم نمودند که در اینجا خودرویی را انتخاب کردند که زیر پنجاه میلیون بود صفر کیلومتر و از نوع سواری غیر ایرانی را مورد هدف بازار خود قرار دادند. در اینجا مدیران خودرو را مورد هدف بازار و جایگاه خود قرار دادند جهت فروش بیمه بدنه و صدور آن که نمودار آن به شرح ذیل است اقدام نمودند:

تقسیم بندی بازار

STPمدل

خودروهای

خارجی

خودروهای

ایران

سپس دانشجوی دیگری در خصوص تقسیم بندی بازار گزارشی را ارائه نمود که بدین قرار است :

فروش بست های کمربندی کیپس محصول کشور تایوان در سطح بازار شعر تهران

برخی از جداول به علت کمبود فضا حذف شدند.

روان شناختی

رفتاری

فروشگاه خانوادگی

از بین این تقسیم بندی بازار، بازار هدف را به پیش مهره فروشان،چسب فروشان و ابزار دستی فروشان قرار دادند و تصمیم گرفتند که به این فروشگاه ها جنس بفروشند.

در خاتمه دانشجوها از استاد ریز نمرات و نمونه سوال درخواست کردند ، استاد فرمودند در داخل سایت به صورت تفکیک شده میتوانید مشاهده کنید.

والسلام علیکم و رحمه الله و برکاته

مــحمد یــــــوسف پــــور رضائـــــی

کارشناسی مدیریت بیمه – مسئولیت

بهار ۹۴

گزارشات جلسات دیگر درس مدیریت کسب و کار و بهره وری واحد بیمه ایران

۰