گزارش جلسه هشتم درس مهارت ها و قوانین کسب و کار – واحد فرهنگ و هنر قم

مشخصات گزارش

توجه

به نام خدا

خب جلسه هشتم درس مهارت و قوانین کسب و کار ما این جوری شد:

کلاس مثل همیشه راس ساعت ۱ و ۱۵ دقیقه شروع شد. آوا یادش رفته بود ریموت دیتا رو بیاره که با یادآوری استاد به سرعت رفت و برگشت.

 استاد خواستند اول درس و شروع کنند و بعد بچه ها ارائه های مطالب رو برعهده بگیرند. طبق روال جلسات قبل اول هر جلسه خلاصه ای جلسه قبل رو یکی از بچه ها میاد کنفرانس میده و این بار هم مجدد نوبت شیما بود :

• انواع طرح کسب و کار که اول یک طرح یک صفحه ای می نویسیم، یعنی همه موضوعات پیچیده رو آسون و منظم و منسجم می کنیم؛ که این کار برای ذهن خیلی بهتره.
• خب طرح های بعدی طرح هایی ۲۰ تا ۴۰ صفحه ای  و حتی گاهی به ۱۰۰ صفحه ام می رسه، که بیشتر برای مبالغ بالا مثل پرداخت وام و مالیات استفاده می شه.
• شاید مهم ترین مهارت زندگی ما – چه عاطفی، چه کاری – مهارت اصول و فنون مذاکره است.
• ارتباط: فرستنده پیام، جوری پیام رو منتقل کنه فهم آن برای طرف مقابل آسون باشه؛ جوری که منظور رو طرف به درستی و یکسان با فرستنده درک کنه.
• انواع پیام: پیام فقط آنچه نوشته می شه یا گفته می شه نیست و مفهوم هایی رو در خودش داره که فرستنده باید با تبحر بتونه اول اون رو به گیرنده انتقال بده که کار سختی هم هست . 😐
• نکاتی که باعث می شه مهارت های ارتباطی ما تقویت بشه مثل : خوب گوش کردن، گرفتن بازخورد، و واضح صحبت کردن .
• آماری هست که میگه برای انتقال یک متن یا پیام؛ تنها ۷ درصد آن پیام متن انتقال پیدا می کنه، ۳۸ درصد از نوع طرز گفتار و ۵۵ درصد  به وجه ظاهری ما بر می گرده.
• موانع ارتباطی موثر: تجربیات گذشته، اثرات ادراکی (یعنی هر کس می تونه یه مفهومی رو طور خاصی درک کنه)، مفاهیم کلمات، محدودیت زمانی، غربال کردن کلمات  و …
• انواع فروش: تکنیک فروش نرم؛ ایجاد نیاز درون مردم است کاملاً دوستانه و بدون تهدیدی است (مثال مترو و خرید ۲ تومنی) تکنیک فروش سخت، یعنی تحت فشار گذاشتن مشتری همراه است (مثل مغازه دار و لغو تخفیف در صورت بیرون رفتن )
• ۴ نوع انواع ارتباط داریم : ۱- دیداری؛ ۲- ذهنی ؛ ۳- حسی؛ ۴- شنیداری

(خدا قوت ^_^)

خب بسم الله الرحمن الرحیم

میریم سراغ درسمون؛ استاد گفتند که اول فصل تموم بشه که جلسه بعد وارد فصل بعدی که فصل قوانین هست بشیم .

– وقتی ارتباطی قراره صورت بگیره اول باید موانع ارتباطی رو بشناسیم و بعد از شناخت درصدد بر طرف کردنِ اون موانع بر بیایم و بعد ارتباط رو برقرار کنیم.

– ارتباط باید خوب و خلاصه باشه.

خلاصه این نیست که از سرو ته یه مطلب بزنیم که مفهوم رو هم نتونیم درست برسونیم.

یه مفهومی هست به اسم خلاصه نویسی که استاد گفتن تا الان هیچ کدوم از دانشجو هاشون نتونستن توی ۸-۱۰ سال تدریسشون بفهمن یعنی چی! مثلاً می گن این ۴ صفحه رو خلاصه کن قسمت هایی رو حذف می کنه و به نظرش این خلاصه است! خلاصه نویسی یعنی چکیده یه چیزی رو گفتن نه حذف قسمت هایی و یه قسمت های گذاشتن!

مثلا کتاب ۵ نکته نوشته و شما برای پاور پوینت ۳ تا نکته می نویسید و بقیه رو حذف می کنید که خب خلاصه نیست خلاصه یعنی همش باشه ولی طولانی توضیح داده نشه.

ارتباط خوب، ارتباطیه که دو طرف منظور هم رو به درستی متوجه بشن، در ارتباط تلفنی چون زبان بدن حذف می شه، امکان داره سوتفاهم پیش بیاد و باید بیشتر و دقیق تر منظورمون رو برسونیم.

برای برقراری ارتباط خوب، سوالات تک کلمه یا (Yes /No Question) یا سوالاتی که جواب آن ها واضح و بدیهی است رو نپرسیم. سوالات بهتره به صورت: چرا، چگونه، چطور و … مطرح بشه. مثل: چی شد که این کارو کردی ؟ / چی شد که دیر اومدی؟

بریم سراغ مذاکره

چند نوع مذاکره داریم:

1. مذاکره با خود
2. مذاکره با دیگران
3. مذاکره با خدا

مذاکره با دیگران که همان مذاکره های دوستانه، تیمی، یا مذاکره با کشورهای دیگر و … است.

حالا مذاکره با خود یعنی چه؟ یعنی شما مثلاً مجبوری هر روز ۷ صبح از خواب بیدار بشی و هر روز صبح با خودت می گی اَه این کار چیه و با خودت حرف میزنی ( در اصل غُر می زنیم!)

یا یهو میاید می بینید وسط تماشا تلویزیون، پدرتون میاد میگه: … برو درستو بخون / پدر داشته قبل از این با خودش مذاکره می کرده و می گفته و یهو بروز می کنه که قبل اون یه درگیری ذهنی با خودش داشته ( والا خب تلویزیون جز چرت و پرت چیزی نداره :/ ).

اصولاً وقتی می بینید یکی یهو قاطی می کنه قبل از اون داشته با خودش صحبت می کرده مثل یک عکس توی اینستاگرام که نوشته: بعد از هر دعوایی مامانم ۱-۲ ساعت با خودش داره حرف می زنه ( این می شه همون مذاکره با خود).

می گن کسی که نمی تونه خودشو دوست داشته باشه یا نتونه با خودش کنار بیاد، نمی تونه به این راحتی دیگران رو هم دوست داشته باشه.

بعد استاد در مورد مستندی که در شبکه مستند و در برنامه “به اضافه مستند” با عنوان “تَلَکه” پخش شده بود، بحث کردند.

این مستند نشون می ده که توی ایران فقط نباید مهارت رشته های خودتو بلد باشی باید مهارت های دیگه ای رو هم بلد باشیم تا کارمون راه بیوفته!

استاد قسمت هایی از فیلم رو برامون به نمایش گذاشتند. مستند در مورد رشوه خواری در ادارات شهرداری و مالیات و ثبت اسناد و … است. این مستند این رو مطرح می کنه که پول گرفتن دیگه طبیعی شده و کسی احساس احساس گناه هم نمی کنه! استاد گفتند: «هفته قبل گفتم که بدترین نفرین می شه برای کسی کرد، بعد فوت عزیزاش اینه که کارش گیر ۳ تا اداره گمرک ، مالیات، و شهرداری بیوفته! که بعد دیدن این مستند دیدم واقعا حقیقت داره» مردم باید برای حق قانونی خودشون تا کارشون انجام بشه، شیرینی یا زیر میزی بدن و اگر ندی تازه تعجب می کنند و وقتی به مراجع بالا دست مراجعه می کنی حق رو به کارمند می دن! ( دست گلشون درد نکنه)

ممکنه در بحث “مذاکره با خود” این سوال پیش بیاد که چرا اکثر مردم در اکثر شهرها دارن رشوه می دن و احساس بدی هم به پیدا نمی کنند که توی فیلم میگ ه: همه رشوه می دن منم مثله بقیه؛ اگه فقط من بودم اون وقت آدم عذاب وجدان می گرفتم.

توی مذاکره با خود مثلاً به شخصی یه دروغی رو می گید که شب دچار یه حسی می شید به نام تعارض شناختی (Cognitive Dissonance). باید یه جوری خودت رو توجیه کنی یا باید بگی دروغ چیز بدی نیست (اصلاح فکر) یا باید بگی مصلحتی بوده (اصلاح رفتار)! نمی تونی با این تضاد زندگی کنی باید این تضاد حل بشه.

چه جوریه که همه ما داریم دروغ می گیم و می دونیم بده ولی حس بدی نداریم؟! بعد از مدتی مردم دروغ و ریا، براشون عادی می شه چه تو بیزینس، چه تو زندگی عادی. فراگیر شدن چیزی تو جامعه برای عوام می شه توجیه رفتارشون، بعد یه مدت یه چیزی که مرسوم بشه آدما بدیشو حس نمی کنند. مثلاً اگه توی فضای اتاق بوی بدی بیاد، بعد از چند دقیقه بینی براش عادی می شه و با محیط تطبیق پیدا می کنه!

حضرت علی (علیه السلام) یه حدیثی هم دارند که می فرمایند: “اَلنّاسُ بِاُمَرائِهِمْ اَشْبَهُ مِنْهُمْ بِآبائِهِمْ – مردم، به دولت‌مردان خود شبیه‌ترند تا به پدران‌شان.” تحف العقول، ص۲۰۸.

وقتی تو جامعه از راس هرم دزدی شروع می شه، عوام هم با خودشون می گن ما که نمی تونیم سه هزار میلیارد تومن دزدی کنیم، به این ۵-۶ میلیون راضی ام (آخی چقدر قانع !)

.:. موضوعاتی برای تحقیق، تفکر و ارائه .:.

مهارت نوشتاری

یه سری آدما ممکنه مهارت گفتاری شون ضعیفه باشه ولی از قدرت نوشتاری خوبی برخوردار باشن و بتونند پیام رو به درستی برسونند و خب یه سری هام برعکس!

به طور مثال، نامه نوشتن یه اصولی داره که با «باسمه تعالی» شروع می شه و باید با الف نوشته بشه وکسی که با الف نمی نویسه بی سواده و خب اکثر مردم از سواد کافی در نامه نگاری برخوردار نیستند و وقتی شما الف بنویسید به شما ایراد می گیرند . :/

برای موضوع درست نویسی، یه کتابی هست به نام “راهنمای ویراستاری و درست نویسی” نوشته سیدحسن ذوالفقاری.

سبک نامه نوشتن ما (مثل بدین وسیله به استحضار می رساند …) از زمان قاجار رواج پیدا کرده و تا الان تغییر چندانی نکرده.

 در بحث مذاکره نکته ای وجود داره که مهم هم هست اینکه قبل مذاکره خط قرمزها تونو با خودتون مشخص کنید چون وقتی وارد جلسه مذاکره می شید ممکنه به خاطر جریان احساسی که وجود داره تصمیم درستی نگیرید. اونایی که می گن حالا ببینیم چی می شه معمولاً توی مذاکره شکست می خورند!

برای مثال، برای افزایش حقوق یا مرخصی پیش رییس خودتون می رید، حالا اگه اون پیشنهاد دیگه ای به جز افزایش حقوق یا افزایش حقوق با شرایط خاص گذاشت روی میزه مذاکره چه کار می کنید؟ توی مذاکره باید سناریو سازی بشه. همیشه خط قرمز هاتونو در فنون مذاکره مشخص کنید.

مثلا اگه کارتون به مشاوره املاک بخوره چند تا تکنیکه که بهتره بدونیم :

۱-  مشاور املاک اتحادیه دارند و اتحادیه تعرفه ها رو مشخص کرده است. شما وقتی یه خونه می فروشید بر طبق تعرفه باید حق مشاوره بدید.

۲- اول جمله های قشنگی استفاده می کنند ( کار ما مشاوره و است هر جور شما بخواهید و …) و بعد قیمت رو بالا می برند و وقتی اعتراض کنید می گن عرف ماست، زمانی که قانون وجود داره عرف معنا نداره!

۳- یکی دیگه از تکنیک های مذاکره این که بدبختی هاشون به صورت صوری استفاده می کنند. مثلاً مجرده و می گه می خوام ازدواج کنم یا اگه متاهل باشه میگه باید شکم دوتا بچه رو سیر کنم و… ؛ و همه فکر می کنند مشکلشون متفاوت از مشکلات بقیه است و با بقیه فرق داره!

۴- یکی دیگه از جمله هایی که برای مذاکره و فروش استفاده می شه جمله « نه حرف من نه حرف تو» هست که فروشنده برای توافق بین قیمت خودش و قیمت پیشنهادی شما اینو می گه که در صورت قبول کردن باز حرف خودش (البته این دفعه در ذهنش!) می شه.

* یکی دیگه از تکنیک های فروش اینه که می گن این محصول شرکتیه و قیمتش مقطوعه ولی بازم مطمئن باشید جای چونه زدن داره!

برای بیان دیگر نکات فنون مذاکره اول استاد یه سوال پرسیدند: “کسی هست که به چیزی یقین داشته باشه؟”

جواب بچه ها: آیه قرآن – الان روزه و …

یکی وجود داره اعتقاد داره الان شبه، چقدر باهاش صحبت و بحث می کنید که تا قانعش کنید؟

الهام: جوابایی مثل سرشو از پنجره بیرون میبرم ببینه (خب کوره)

دلارام: تلاش نمی کنم چون کسی که خودشو به خواب زده بیدار نمی شه کرد

استاد: خب الان فرض کنید شما یقین داری چیزی به نام “خدا” وجود داره و طرف مقابل میگه وجود نداره و یا مثلاً ماها با پدر و مادرامون بارها بحث می کنیم که بابت اختلاف عقیده و سلیقه مون. استاد گفتند:” برای متقاعد سازی دیگران چقدر انرژی می ذارید؟” که همه گفتیم انرژی و اعصاب زیادی میذاریم و البته به گفته استاد طبیعیه تو سن ماها چون دنبال استقلال هستیم ولی اگر ۵۰ سالمونم بشه باز پدر مادرامون مارو بچه می دونند و به عقل ما شک دارن ( مرسی از این همه لطف )

* در اصول و فنون مذاکره وقتی داریم مذاکره می کنیم به خود افراد گیر ندیم که نشونه کم آوردنه! وقتی افراد به جایی که در مورد موضوع صحبت کنند، شروع می کنن به فرد پیله کردن یعنی در مورد اصل موضوع حرفی ندارن بزنن! ما باید فرد رو از مذاکره جدا کنیم و اگر می تونیم با استدلال و منطق اون. قانع کنیم.

برای مثال استاد گفتند: در دعوای بین خواهر برادر دختر بلبل زبونه و تیکه می اندازه و برادر جای جواب میزنتش که نشون میده کم آورده دیگه

* هر روز این مساله بار ها تکرار می شه و تک تک ارتباطات ما مذاکره است و کل زندگی ما رو بده بستان یا trade off تشکیل می ده. حتی مادر به فرزند یا دوستان بهم. مثلاً ما یک کاری رو برای دوستمون انجام می دهیم و دفعه بعد از اون توقع بیشتری داریم هه به درخواستمون پاسخ بده و چیزی به نام دوست داشتن خالص در روابط عاطفی وجود نداره تقریبا! برای مثال با کسی می خواهید ازدواج کنید و می گه دوست دارم؛ چرا دوستت داره؟ چون یه حس خوبی هم به خودش دست می ده. تقریبا فقط و فقط عشق مادر به فرزنده که اصیل و یونیک و غریزی هست. به خاطر همینه که در احادیث بر مادر سفارشی نشده که مراقب بچه های خودشون باشند ولی بار ها ذکر شده به فرزندان که «به پدر و مادر خود نیکی کنید .» (به عنوان نمونه: وَ وَصَّیْنَا الْإِنْسانَ بِوالِدَیْهِ حُسْناً – سوره عنکبوت، آیه ۸)

* بنابراین آدم ها هر کاری در هر لحظه ای انجام می دهند در ذهنشون هزینه – منفعت (Cost – Benefit) می کنند. همه ماها هر حرکتی که می کنیم با خودمون حساب کتاب می کنیم که ارزش داشته یا نه؟ حتی دیوانه هام این کارو انجام می دن!

مثلا کسی که می خواد گزارش جلسه بعدو بنویسه و یا کسی که یه جلسه درمیون میاد کلاس ها رو یا اینه سرکلاس سرش تو گوشیشه، حتماً پیش خودش (با اطلاعات و تفکر و تحلیل اون موقعش) فکر می کنه این کار منفعتش بیشتر از هزینه شه! ( مدیونید فکر کنید تمام موارد تیکه بود!)

تک تک حرکات ما حتی کوچک ترین حرکات ما مثل ساعت نگاه کردن در کلاس از همین قاعده پیروی می کنه. وقتی به ساعت نگاه می کنید و می بینید چقدر زمان مونده ناراحت می شید ولی یه منفعت هم داره که زمان دستتون اومده، آدما همیشه وقتی وارد مذاکره می شوند حتما فکر منافع خودشون اند؛ چه در سطح خانواده، چه در سطح دوستانه، چه در سطح کشورها و … ( هیچ گربه ای محض رضای خدا موش نمی گیره!) جز عشق مادر به فرزند که گفتیم غریزی است حتی گاهی پدر ها می گن که بچه بزرگ کردم که فلان کارو بکنه، باز هم بده بستان است.

اگر این بده بستان رو درک کنیم، دلیل بسیاری از دلیل رفتار بعضی از آدما رو می فهمیم یا این که چرا نمی فهمه آخه! در اصل میف همه خودشو به اون راه زده ازش دوری می کنه یا خودشم نمی فهمه که نمی فهمه یعنی ممکنه حتی ناخودآگاه باشهو

قضیه بده بستان توی تک تک لحظات زندگی ما هست، مگر این که کلاً دیدتون نسبت به جهان عوض بشه که وارد بحث های عرفانی وحدت در عین کثرت و کثرت در عین وحدت می شه ( من اونم و اون منه پس فرقی بین من و او نیست ).

مثلا اگر کسی توی کلاس نمره اش بالا باشه من ناراحت نشم چون اون جزئی از منه و من جزئی از اون پس انگار من دارم نمره بالا می گیرم (خب با این حساب بذارید من نمره بالا بگیرم، من و شما نداریم که 🙂 )؛  البته این خیلی برای ماها صادق نیست بیشتر همون بده بستان صادقه توی زندگی ماها!

* در مذاکره ما با انسان طرف هستیم یعنی بیشتر باید روی احساس آن تاثیر بذاریم.

* خب فصل سوم، فصل قوانین هست که قراره مطالبی رو که قبلاً در مورد قوانین انتخاب کردیم رو در هفته سوم آذر ماه ارائه بدیم مثل قانون تجارت، قانون کار و … .

و خب حالا نوبت به ارائه های بچه ها رسید که اول قرار شد نرم افزار ها ارائه و توضیح داده بشه.

مهدیه شجاعت به خرج داد و اولین نفر برای ارائه رفت. مهدیه نرم افزار های مخصوص عکاسی برای گوشی های با سیستم عامل اندروید رو انتخاب کرده بود و فایل های پاور پوینت و اکسل اون رو آماده کرده بود و به بررسی و مقایسه نرم افزار ها مثل :b612 – candy camera   و… با شاخص های زیبایی، امکانات، هزینه، فایل خروجی وحجم برنامه ها پرداخت

بعد از توضیحاتی که داد ایراداتی که استاد مد نظرشون مطرح کردن مثل:

• وقتی شاخص هزینه برای همه یکسانه آوردنش تاثیری در نتیجه نداره و آوردنش بی دلیله
• اینکه برای میزان درصد های شاخص ها به نظر استاد حجم برنامه ها از زیبایی مهم تره و درصد شاخص بیشتری رو می گیره
• برای راحت تر بودن میزان رای هایی که در شاخص ها به برنامه دادیم بهتره جدول کشیده بشه و برنامه ها رو در جدول با هم مقایسه کنیم که برای عدد گذاری راحت تر باشیم
• مشکل دیگه استاد مطرح کردند این بود مهدیه اعداد را رندوم وار و از بهتر به بدتر با اختلاف یک عدد کم یا زیاد کرده بود که درست نبود، که قرار شد اصلاح بشه و برای جلسه بعد بیاره. در واقع باید مقیاس فاصله ای رعایت شود و نه رتبه ای.

بعد از مهدیه فرشته و آنیتا اومدند برای ارائه نرم افزار هایی که برای ساخت استیکر برای سیستم عامل ios  بود که آن هم مثل بالا ایراداتی داشت مثل:

• نکشیدن جدول  برای میزان مقایسه کردن
• درصد گذاری اشتباه برای نرم افزار ها
• ایراداتی در ساخت خود پاورپوینت

و در آخر ما با گفتن کلاس بعدی ما الان استاد شروع می شه (در ساعت ۱۴:۵۰)، جلسه هشتم درس مهارت و قوانین کسب و کار تموم شد.

گزارشات جلسات دیگر درس مهارت ها و قوانین کسب و کار

دانلود اسلایدهای این درس

مشاهده نمرات دانشجویان ترم های گذشته در این درس

۰