گزارش جلسه پانزدهم درس مدیریت کسب و کار و بهره وری – واحد بیمه ایران

مشخصات گزارش

توجه

محور بحث این جلسه الگوهای مدل کسب و کار می باشد که استاد در ابتدای جلسه از اهمیت بسیار زیاد این مبحث یاد کرده و طبق فرمایش ایشان بحث الگوی مدل کسب وکار بحث نسبتا سنگینی است به خصوص دو مدل اول و مخصوصا مدل اول.

ابتدا تعریفی از الگو آورده شده است که

الگو چیست؟ الگو در معماری مفهومی است که زیربنای ایده های طراحی را تشکیل می دهد و می تواند به عنوان نمونه اولیه مورد استفاده قرار گیرد.

ما برای اینکه یک ایده ای را ساختار بدهیم و شکل بدهیم، نیاز به یک الگو داریم و الگویی که بدست می آید، بصورت یک الگوی فیزیکی برای استفاده مجدد قرار می گیرد

مثلاً: اگر بخواهیم اتومبیلی را بسازیم، اول ماکت آن را می سازیم. در حالی که خود اتومبیل نیست ولی به ما برای ساده سازی کمک می کند.

الگوهای مدل کسب و کار شامل موارد ذیل است:

۱- مدل کسب و کار تفکیکی

۲-مدل کسب و کار دنباله دار

۳-مدل کسب و کار پلتفرم های چندوجهی  

۴-مدل کسب و کار رایگان

۵-مدل کسب و کار باز

مدل کسب و کار تفکیکی

کسب و کار  به ۳ دسته تقسیم می شود:

۱-کسب و کار ارتباط با مشتری

۲-کسب و کار نوآوری با محصول

۳-کسب و کار زیر ساختی

که به هر کدام از این دسته بندی ها به طور جداگانه و با ذکر مثال می پردازیم.

۱-کسب و کار ارتباط با مشتری: هدف ونقش این کسب و کار، یافتن یا جذب مشتری و یا ایجاد ارتباط با آن هاست، یعنی در این کسب و کار پیدا کردن مشتری خیلی حائز اهمیت است و زمانی که مشتری را پیدا کردیم با او رابطه ی خوبی هم برقرار خواهیم کرد.

۲-کسب و کار نوآوری با محصول: منظور آن است که این کسب وکار ، محصول جدیدی به بازار عرضه می کند و یک توسعه محصول می دهد و یک خدمات جدید و جذابی را ارائه می دهد.

نکته: در اینجا منظور از واژه ی توسعه که در فارسی اشتباه ، گسترش دادن کاری ترجمه شده ، ایجاد است.

۳- کسب و کار زیر ساخت: کار و نقش کسب و کار زیر ساخت، ایجاد مدیریت پلتفرم ها برای انجام وظایف تکراری با حجم بالاست.

یعنی زیر ساختی را در جامعه فراهم می کنیم و روی آن جامعه کارهای مختلفی انجام می دهیم.

مثال: شما تا پلتفرم اندروید را روی تلفن همراه خود نصب نکنید، امکان نصب نرم افزارهای دیگر برای شما وجود ندارد.

و یا اگر محلی مجهز به کابل مخصوص نباشد ، نمی توان در خواست اینترنت داشته باشیم (پیکر بندی)

پس بنابراین مدل کسب وکار تفکیکی در این سه حوزه که گفته شد تقسیم بندی انجام داده است که ممکن است کسب وکاری وجود داشته باشد که این سه حوزه را با هم ترکیب کرده ودر یک شرکت بیاورد ولی برای آنکه تعارض ایجاد نشود، بهتر است یک شرکت هلدینگ در راس وجود داشته باشد که شرکت های زیر شاخه ی مختلفی دارد و هر کدام از این شرکت ها یک کسب و کار را داشته باشند.

مثال: بانک سوییس که در یک بانک ۳ کسب وکار همزمان فعالیت میکنند ولی بصورت تفکیکی ،هر کدام از آنها در بوم کسب وکار ارزش پیشنهادی خاص خود رادارند

اگر سه بعد کسب وکار (ارتباط با مشتری ،زیر ساخت ،نو آوری )را در یک طرف بیاوریم و مدیریت را با اقتصاد و فرهنگ تلفیق کنیم ما ۹ گزینه خواهیم داشت که به آن می پردازیم:

مباحثی که در نوآوری و اقتصاد مطرح است شامل موارد ذیل می باشد:

۱-ورود زود هنگام به بازار در نوآوری : اگر ما دیر وارد بازار شویم ضرر میکنیم چرا که کس دیگری آن راا نجام می دهد.

بنابر این می توانیم قیمت بالاتری هم بدهیم و سهم بیشتری از بازار را هم داشته باشیم،چون تنها شرکتی هستیم که این محصول را ارائه داده،نکته ای که در اینجا مهم است سرعت می باشد

۲-ترکیب فرهنگ و نوآوری :اینجا به بحث فرهنگ اقتصاد می پردازیم مثل : فرهنگ کار

نو آوری نبرد بر سر استعدادها می باشد و موانع ورود کم است و بازیگران کوچک بسیاری شکوفا شده و رشد می کنند، زیرا خیلی وقت ها نو آوری و خلاقیت نیاز به هزینه بالایی ندارد و به همین خاطر امکان رشد شرکت های مختلف زیاد است.

۳- ترکیب نو آوری و رقابت : در نو آوری تمرکز بر کارکنان خیلی مهم است؛ چون کسانی که نوآوری به خرج داده اند که نخبه بودند.

نخبگان خلاق مورد حمایت بسیاراین کسب وکار هستند

۴- ترکیب اقتصاد با مدیریت ارتباط با مشتری و زیر ساخت: در جلسات گذشته گفته شد که هزینه ها برای جذب مشتری خیلی بالاست و سودی هم که از آن بدست می اید بالاست ،چیزی که در اینجا میخواهیم صرفه جویی اقتصادی ناشی از محدوده است.

(که گفته شد صرفه جویی ناشی از مقیاس و صرفه جویی ناشی از محدوده را داریم)

در ترکیب مدیریت ارتباط با مشتری چیزی که مهم است ،صرفه جویی ناشی از محدوده می باشد،که عامل کلیدی است

در زیر ساخت بازیگران(رقبا)کم اند اما بزرگ هستند

مثل : شرکت آب و فاضلاب که زیر ساخت آن آب و فاضلاب است و یا شرکت برق که زیر ساخت آن وزارت نیرو می باشد.

در رقابت چون بحث ارتباط با مشتری آورده شده است به شدت خدمت محور است و ذهنیت هم این است که اولویت با مشتری است

۴- ترکیب اقتصاد با مدیریت ارتباط با مشتری : هزینه های ثابت ما بالاست و تولید باحجم بالا برای دست یابی به هزینه ی پایین

همانطور که گفته شد، هزینه کل برابر است با جمع هزینه متغییر هر واحد و هزینه ثابت تقسم بر تعداد واحد ها

که هر چقدر تعداد واحدها بیشتر باشد هزینه ثابت برای هر واحد کاهش می یابد.

۵- ترکیب فرهنگ و مدیریت: بحث فرهنگی بحث نبرد بر سر مقیاس است و باز هم بازیگران بزرگ و معدود هستند.

در ساختار هزینه ای ما دو شکل ساختار داریم: ۱- ارزش محور         ۲- هزینه محور

لازم به ذکر است که اکثر سازمان ها دیدگاه تمرکز بر هزینه دارند.

تاکید بر استاندارد سازی: وقتی بخواهیم جنسی را بصورت انبوه تولید کنیم، باید تک تک آنها دارای استاندارد باشند.

مثال :زمانی که ما کتابی را در تیراژ بالا چاپ می کنیم، باید تمام آن ها دارای استاندارد یکسان باشند.

مدل کسب و کار تفکیکی (بانکداری خصوصی در سوییس)

سه حالت کسب و کار داریم و برای این سه حالت سه طبقه بندی مشتری ارائه می کنیم:

می خواهیم برای افراد و خانواده های ثروتمند مدیریت رابطه ای بر قرار کنیم، قسمتی از بانکه ای خصوصی را می خواهیم به بخش نو آوری و بانک های خصوصی دیگر را به بخش زیر ساخت. مشاوران مالی مثل بانکهای خصوصی نواورند ،ب رای هر کدام از این ها باید ارزش پیشنهادی مستقل ارائه کنیم.

ارزش پیشنهادی خانواده های ثروتمند ،خدمات مدیریت سرمایه مالی سفارشی شده است زیرا انها خاص هستند و برای هر کدام از انها باید سرویس خاصی در نظر بگیریم .

ارزش پیشنهادی شبکه های خصوصی و مشاوران مالی در حوزه ی محصولات مالی هستند و در نهایت انک های خصوصی باید یک سری پلتفرم هایی آماده کنند که بشود روی آن تراکنش های مالی انجام داد

مثال: اگر پلتفرم پایا و ساتنا نبود ما نمی توانستیم کارهای بین بانکی را انجام دهیم.

هرکدام از این موارد کانال های مخصوص به خود رادارند که برای خانواده های ثروتمند شبکه های خصوصی است و برای بانک های خصوصی نیروی انسانی بخش فروش و برای بانکهای خصوصی دیگر که زیر ساخت هستند، پلتفرم تراکنشی است.

برای مدیریت ارتباط با مشتری افراد باید رابطه ی صمیمی داشته باشند.

برای بانکهای خصوصی که مدیریت پلتفرم دارند، حساب های کلیدی می باشد.

فعالیتهای کلیدی برای خانواده های ثروتمند مشاوره است و برای بانک های خصوصی که نواوری مطرح است طرح و توسعه می باشد.

بازاریابی هم یکی دیگر از کارهایی است که برای خانواده های ثروتمند انجام می گیرد.

منابع کلیدی برای ثروتمندان برند است ، برای شرکت های خصوصی مالکیت معنوی محصول مهم است.

گفته شد که منابع کلیدی شامل:مالی ،معنوی،انسانی ،فیزیکی می باشد.

درامد طبقه اول از مشاوره به خانواده های ثروتمند بدست می اید. برای بانک های خصوصی از طریق درامد حاصل از عملکرد و برای بانکهای خصوصی زیر ساخت درامد حاصل از تراکنش می باشد.

مثال: بانک مرکزی قسمتی از درامد خود را از طریق کارمزدهای دستگاه های پوز به دست می آورد.

هزینه های ما: افرادی هستند که در ارتباط با خانواده های ثروتمند بوده و باید انسانهای خاصی باشند تا این خانواده ها ان ها را بپذیرند.

برای بانکهای خصوصی ، تحقیق و توسعه می باشد وبرای بانک های خصوصی زیر ساخت مدیریت پلتفرم است به طور مثال: مدیریت کردن برای انکه شبکه شتاب قطع نشود

کسب و کار دنباله دار

فروش کم تعداد زیادی از اقلام نسبتا کم فروش، عرضه تعداد زیادی از محصولات با مخاطب خاص و محدود

مثال: فروش اجناس دست دوم که سود زیادی ندارد و حجم فروش هم کم است اما تعداد طبقه بندی ها زیاد است

سه انگیزه اقتصادی در دنیا باعث شده که این مدل به وجود بیاید:

۱-ابزارهای تولیدی همگانی شدند: یعنی هر کس راحت میتواند صدایی از خود ضبط کرده ودر اینترنت به فروش برساند و یا با دوربین های موجود در بازار فیلم و یا مستند تهیه کند و به فروش برساند.

۲- توزیع راحت:  قبلا اگر جنسی داشتیم، باید حتما جایی و یا مغازه ای وجود داشت که ما آن را در آن محل عرضه کنیم ولی در حال حاضر می توانیم اجناس خود را در فضای مجازی به فروش برسانیم.

۳- کاهش شدید هزینه های جست وجو برای اتصال عرضه به تقاضا: در گذشته اگر محصولی تولید می شد، باید هزینه های بسیاری انجام می دادیم تا اطلاع رسانی شود که مردم آن را بشناسند، اما در حال حاضر توسط موتور های جست وجو این کار به راحتی انجام می شود و می توان با جست وجو ی عبارت مورد نظر محصول را پیدا کرد و خریداری نمود.

مدل کسب و کار پلتفرم های چند وجهی

مدل کسب و کار رایج و جالبی است که در زندگی روزمره به آن زیاد بر می خوریم ، ما چند مدل مشتری داریم که به هم وابسته هستند و وجود گروهی بستگی به وجود گروه دیگری از مشتریان دارد ،یعنی به یک گروه از طرف گروه دیگر یارانه می دهیم.

به طور کلی می توان گفت ارزشمندی برای یک گروه از مشتری در صورت حضور سایر گروه های مشتری است.

هر چه کاربر بیشتری جذب شود، اثر شبکه ای هم بیشتر می شود.

در بوم کسب وکار پلتفرم های چند وجهی ، ما سه بخش داریم برای دو بخش مشتری ارزش پیشنهادی متفاوت است و جریان در آمدی برای هر کدام متفاوت می باشد و گاهی برای گروه اول از مشتریانمان هیچ درآمدی مشاهده نمی شود و در آمد ما از گروه دوم وسوم است . اما درآمد گروه دوم و سوم منوط به وجود گروه اول است.

مثال: در گوگل ما به عنوان وب گرد به صورت رایگان جست وجو می کنیم .پس ارزش پیشنهادی مابه عنوان وب گرد جست وجوی رایگان است .پس گوگل درآمد خود را چگونه بدست می اورد ؟ در صورتی که ما به عنوان گروه اول هیچ درآمدی برای آن نداریم. تبلیغ کنندگان در گوگل هستند که هزینه میپردازند تادیده شوند،ا ما تازمانی که ما نباشیم تبلیغ کننده ای هم وجود نداشته و درآمدی هم بدست نمی آید. ما به عنوان گروه اول درآمدی نداریم ولی درآمد گروه دوم منوط بر حضور ما است.

مزایده واژه های کلیدی: شرکت ها وب رند ها برای دیده شدن به عنوان اولین ارزش پیشنهادی به مشتری بهایی می پردازند که بصورت مزایده ای هر شرکت یابرندی که بالاترین قیمت را بپردازد، تیتر اول قرار می گیرد. سرویس نمایش تبلیغ مرتبط با عبارت جست وجو

نکته: کسب و کار پلتفرم های چندوجهی هر ارزش پیشنهادی را به یک بخش مشتری ارائه می دهد.

مدل کسب و کار رایگان

یعنی به مشتری یک قسمت از جنس را رایگان بدهیم و هزینه آن را ازجای دیگری بدست بیاوریم.

مثال: خیلی از خواننده گان تمایل دارند آلبوم هایشان بصورت رایگان دراختیار مردم قرار گیرد تا با برگزاری کنسرت مبلغ بیشتری دریافت کنند.

این مدل ذات آلوده کردن دارد ، یعنی ابتدا مشتری را آلوده میکند تا او حتما خرید کند.

مثال: دستگاه های تست قند خون که بصورت رایگان توزیع میشود ولی برای خرید نوارهای آن باید مبلغ زیادی پرداخت کرد.

و یا دستگاه پرینتر جوهرافشان که خود قیمتی ندارد ولی شارژ هر باره ی کارتریج آن هزینه ی بالایی دارد.

مدل کسب و کار باز

خلق ارزش از طریق مشارکت نظام مند با شرکته ای خارج از سازمان،که به دو صورت بیان می شود:

۱-بهره برداری از ایده های بیرونی دردرون شرکت طی فرایند خارج به داخل، یعنی ما ایده های دیگران را بگیریم وبه شرکت بیاوریم و کاری انجام دهیم.

۲- ارائه ی ایده ها یا سرمایه های بدون استفاده در شرکت طی فرایند داخل به خارج ،یعنی مایک مالکیت معنوی داریم که نمی توانیم ازان محصول خلق کنیم، می دهیم تاطرف مقابل این کاررا انجام دهد.

بهره وری

مفهوم بهره وری برای محصول ، زندگی و قدمتی اندازه ی حیات انسان دارد.

برای درک بهتر این موضوع مثالی بیان می کنیم که راحت و قابل فهم باشد:

فرض کنید به اداره ای می روید و درطبقه هفتم آن در صف می ایستید تا کار شما انجام شود، بعد از ساعت ها نوبت به شما می رسد ولی متصدی به شما می گوید که مدارک شما نواقصی دارد که باید برطرف کنید. مثلاً تعدادی کپی لازم است، شما ناگزیر هفت طبقه به پایین می آایید و به جایی خارج اداره می روید تا کپی ها را تهیه کنید، برمیگردید و به طبقه هفتم می روید. دوباره در صف می ایستید ولی زمانی که نوبت به شمام یرسد متصدی میگوید که باید تمبری را باطل کنید، رفت و برگشت شما به اداره پست و این پروسه انجام شده، هم وقت زیادی از شما گرفته و هم عصاب شما را ناراحت کرده اس.

برای بهره وری بیشتر در این اداره چه کارهایی می شود کرد؟

می شود دستگاه کپی تهیه کردو در اداره قرارداد، می شود تمبر را در همان محل باطل کرد، می شود لیستی تهیه کرد و قبل از مراجعه در اختیار ارباب رجوع قرار داد.

مفهوم علمی بهره وری

بهره وری ظاهری ساده دارد ولی خیلی تعاریف پیچیده ای دارد که هنوز جامعه شناسان و مدیریت اتفاق نظر برای تعریف آن ندارند.

به طور کلی مفهوم بهره وری برای حصول به زندگی بهتر در گذران زمان و ایجاد آسایش درقبال استفاده از کار و نیروی فکر می باشد.

بهره وری یعنی ما زندگی بهتری داشته باشیم، در قبال کاری که انجام می دهیم.

در جلسات قبل که استاد محترم بهره وری را برای دانشجویان تعریف کردند، از دو مفهوم صحبت کردند:

۱-اثربخشی         ۲- کارایی

اثر بخشی یعنی انجام کار درست و کارایی یعنی انجام درست کار و بهره وری یعنی انجام درست کار  درست

گفته شد که بهره وری می شود مجموع اثربخشی وکارایی ،انتظار میرود که مجموع جمع این دو باشد ،مثالی مطرح شد که امکان پذیر نیست واین رابطه ضرب است.

کارایی: بعضی از مردم از بهره وری را همان کارایی می نامند که غلط است و بعضی از کتاب ها بهره وری را با کارایی برابر می دانند.

تعریف کارایی: نسبت تولید کالاها و یا خدمات نهایی به منابع به کار رفته در آن

در این تعریف که در بالا گفته شد کارایی جنبه ی کمی دارد،چقدر کار کردیم و چقدر نتیجه گرفتیم.

مثال: برای تولید یک کتاب ما یک سری ورودی داریم و یک سری خروجی ، یعنی برای اینکه این کتاب تولید شود حدس میزنیم ۲.۰۰۰.۰۰۰ ورودی داریم اما در عمل ۳.۰۰۰.۰۰۰ هزینه میکنیم که ورودی واقعی نامیده میشود

کارایی=ورودی مورد انتظار÷ورودی واقعی

اگر ورودی واقعی ما بیشتر از ورودی مورد انتظار باشد، هزینه های ما بیشتر است و گفتیم کارایی مرتبط با هزینه است.

مثال: شخصی میخواهد کارشناسی ارشد بگیرد، در دانشگاه آزاد باید۱۰.۰۰۰.۰۰۰ هزینه کند، سوال اینست ایا می ارزد من این مبلغ را هزینه کنم ؟ باید دید انتظار او از این مدرک چیست؟

ما بقی مباحث در ساعت بعدی ارائه می گردد.

گزارشات جلسات دیگر درس مدیریت کسب و کار و بهره وری واحد بیمه ایران

+۱